人材紹介事業への参入ガイド2026｜市場性・許可・収支・体制の全体像

人材紹介を新規事業として検討している事業会社の経営者・新規事業責任者に向けて、市場性、ビジネスモデル、許可要件、参入ルート、体制、失敗パターンを1本にまとめました。この記事の役割は、自社が参入するかどうかを社内で判断する材料をそろえることです。手続きや業種別の進め方など、判断の後に読む記事は事業会社の参入に関する記事の一覧で検討の段階ごとに案内しています。

なぜ今、事業会社の人材紹介参入が増えているのか

人材紹介への参入は、個人の独立だけでなく、既存事業を持つ法人の多角化としても検討されています。背景として、次の3つが挙げられます。

背景1：市場の成長が続いている

矢野経済研究所が2025年10月24日に公表した調査によると、2024年度のホワイトカラー職種（事務・営業・管理・IT系など）の人材紹介業の市場規模は4,490億円（前年度比12.0%増）でした。事業者の売上高をもとにした数字です。医療・介護などを含む全職種の市場ではない点に注意してください。人手不足を背景に、企業の採用手段として人材紹介を使う場面は広がっています。

出典：矢野経済研究所「人材ビジネス市場に関する調査を実施（2025年）」

一方、厚生労働省が2026年3月に公表した令和6年度の職業紹介事業報告の集計（速報）では、事業報告を提出した有料職業紹介事業所は30,561でした。そのうち年度内に就職実績があったのは13,946で、半数に届きません。市場は伸びていても事業所の数は多く、強みを持たないまま参入すると埋もれやすい市場です。

出典：厚生労働省「令和6年度 職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」。市場規模（矢野経済研究所、ホワイトカラー職種のみ）とは集計の範囲が異なります。

背景2：既存事業の強みを生かせる業種が多い

参入を検討する例としては、次のように、すでに企業か人材のどちらかと接点を持つ業種が挙げられます。

• SES・受託開発企業：技術の理解と、エンジニアとの接点がある
• 人材派遣会社：取引先企業との関係と、登録スタッフに対応してきた経験がある
• 求人広告代理店：顧客企業の採用課題を日頃から把握している
• スクール・教育事業者：卒業生の就職を支援してきた経験がある
• 社労士・税理士等の士業：顧問先から採用の相談を受けている

既存事業の顧客基盤や業界知見を持ち込めるのは、事業会社ならではの強みです。ただし、既存事業で預かった顧客や人材の情報を、そのまま紹介に使えるわけではありません。取得したときに示した利用目的の範囲に入っているか、本人の同意があるか、取引先との契約に反しないかを先に確かめます。

職業紹介事業者は、求職者の個人情報を収集目的の範囲内で扱う必要があり、求人企業に候補者の情報を渡すことは個人情報保護法上の第三者提供にあたります。業種別の進め方は後半の表で紹介します。

出典：厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領」（第9の4、第10）、個人情報保護委員会「個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン（通則編）」

背景3：労働集約だが在庫を持たないビジネス

人材紹介は仕入れや在庫、大きな設備投資を必要としない事業です。許可の法定費用は、1事業所の場合14万円（登録免許税9万円＋収入印紙5万円）です。基準資産額500万円以上などの資産要件（後述）は、支払う費用ではなく、申請する会社が満たしておく財務の条件です。製造業や店舗ビジネスの新規事業と比べると、初期投資は小さく済みます。業界全体の動きは人材紹介業界の動向2026｜市場4,490億円・5大トレンド完全解説で取り上げています。

人材紹介のビジネスモデルと収益構造

参入を判断する前提として、お金の流れを押さえておきます。

収益の源泉は「成功報酬型の紹介手数料」

人材紹介（有料職業紹介）の主な収益は、紹介した求職者が入社したときに求人企業から受け取る紹介手数料です。手数料は、厚生労働大臣に届け出た手数料表に基づく「届出制」か、就職後6か月以内の賃金の11.0%（免税事業者は10.3%）を上限とする「上限制」で決めます。

届出制では理論年収の30〜35%程度に設定する会社が多く、年収400万円の人材なら120万〜140万円の売上になります。この率はL reach編集部が取材で聞く範囲の目安で、統計ではありません。求職者からは、一部の例外を除いて手数料を受け取れません（職業安定法第32条の3）。

収益構造の特徴

売上は「面談数×成約率×手数料単価」の掛け算で決まります。月々の面談数を安定して確保できるかどうかが、事業計画の前提になります。

モデルケースで見る売上規模

規模をつかむため、前提を置いた計算例で月の売上を試算します。

L reach編集部の計算例です。面談数・成約率・年収・手数料率を変えると結果は変わります。

この前提では、月の売上は2件×120万円＝240万円です。ここから人件費（専任2名相当）・集客費・返戻金の引当を差し引いたものが事業の損益になります。注意したいのは、面談から入社・入金までに時間がかかるため、活動を始めてから数ヶ月は売上ゼロで費用だけが先に出ていく点です。面談数が月10件に減れば、売上も半分になります。人件費・集客費まで含めた月次PLと黒字化までの資金繰りは、人材紹介事業の収支シミュレーション｜法人参入のPLと黒字化モデルで複数のシナリオを試算しています。

参入ルートは3つ｜新規許可・買収・提携の比較

事業会社が人材紹介に参入するルートは、大きく3つに分かれます。

2026年9月時点の制度にもとづく整理です。期間・費用は目安で、個別の条件によって変わります。

買収では、許可の扱いがスキームによって変わります。事業譲渡では有料職業紹介の許可は引き継がれず、許可を持たない譲受側は新規の許可申請が必要です。株式譲渡で法人ごと取得する場合は、許可はその法人に残ります。ただし、役員や職業紹介責任者が変われば届出が要ります。スキームを誤ると「買ったのに許可がない」事態になるため、買収を検討するときは最初に確認してください。

出典：厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領」（第7「法人の合併等の手続」。営業譲渡・譲受は吸収合併に準じた取扱い）

買収と新規取得の判断基準は、人材紹介への参入は買収か新規か｜許可承継の可否と判断基準で比較しています。多くの事業会社にとって現実的なのは、①の新規許可を本命にしつつ、審査の期間に③の提携で求人や求職者の反応を確かめる組み合わせです。提携で動く場合も、許可を持たない自社が求職者と求人企業の間であっせんに踏み込まないよう、役割を契約で分けておきます。

許可要件ダイジェスト｜資産500万円・事務所・責任者

新規で許可を取る場合の要件を、意思決定に必要な粒度でまとめます。

出典：厚生労働省「職業紹介事業パンフレット 申請、届出の手続き等」（2025年4月1日改訂）。2026年9月24日に確認しました。

法人としての免許取得の手続きと、稟議に使える費用の整理は有料職業紹介の免許取得｜法人の費用・期間・要件【稟議用】で、資産要件・事務所要件の細部は有料職業紹介事業の許可要件｜資産500万・事務所要件・初期投資の全解説で取り上げています。

参入スケジュールの全体像｜申請3〜4ヶ月＋立ち上げ90日

準備から事業の立ち上げまでの流れは次のとおりです。

講習の受講や書類の準備を含めると、許可までに3〜4か月は見込んでおきます。準備に手間取れば、それ以上かかります。準備の開始から初売上までは、合計で8〜12ヶ月程度が目安です。事業計画では「許可の取得＝売上の開始」とは置かず、初売上の3〜4ヶ月前と位置づけます。審査の期間に、求人企業との関係づくりと集客の準備をどこまで進められるかで、立ち上がりの速さが変わります。月単位のタスクまで落とした逆算表は人材紹介の参入スケジュール｜申請3〜4ヶ月＋立ち上げ90日の逆算表にまとめています。

申請から許可までの期間の出典：厚生労働省「職業紹介事業パンフレット 申請、届出の手続き等」（申請は事業開始予定時期のおおむね2〜3か月前まで）。8〜12ヶ月はL reach編集部の目安です。

体制設計｜最小何人で始められるか

新規事業としての人材紹介は、大人数をそろえる必要はありません。最小限の構成は次のとおりです。

• 職業紹介責任者（要件を満たせば他業務との兼務が可能なケースあり）
• キャリアアドバイザー（CA）：求職者面談・推薦を担当
• リクルーティングアドバイザー（RA）：求人開拓・企業対応を担当（立ち上げ期はCA兼務の「両面型」が多い）

事業会社の場合、既存事業の営業がRAを兼ね、管理部門が責任者を兼ねるなどして、専任1〜2名に兼務者を加えて始める会社が、L reach編集部が相談を受ける範囲では多く見られます。ただし、責任者の兼務には条件があります。職業紹介責任者となる人の名義だけを借りて許可を得ることは、許可基準で認められていません。

体制設計で事前に決めておきたい論点は次の3つです。

• 専任を何名置くか：兼務中心の体制は初期コストを抑えられる反面、既存事業が忙しくなると活動量が落ちやすくなります
• 両面型か分業型か：立ち上げ期は1人が企業と求職者の両方を担当する両面型が動きやすく、件数が増えた段階でCAとRAの分業に移る会社が多くあります
• 評価・KPIの設計：成功報酬型のため初年度は売上で評価しにくく、面談数・推薦数などの先行指標で管理します

兼務の可否・最小人員の考え方は人材紹介事業の体制設計｜責任者の兼務可否・最小人員Q&AでQ&A形式にまとめています。

参入前に押さえる規制｜2025年職安法改正と禁止事項

人材紹介は許可制の事業で、法令違反は改善命令や事業停止、許可の取消しの対象になり得ます。特に次の3点は、事業計画の段階で押さえておきます。

• お祝い金等による求職申込みの勧奨の禁止：職業紹介事業者は、社会通念上相当と認められる程度を超える金銭等を提供して、求職の申込みを勧奨してはいけません。2021年4月に指針で禁止され、2025年1月からは許可条件にも加わりました。求人メディアなどの募集情報等提供事業者も、2025年4月から金銭等の提供が原則禁止です
• 転職勧奨の禁止：自社の紹介で、期間の定めのない雇用（無期雇用）で就職した人には、就職した日から2年間、転職を勧奨してはいけません（2025年1月から許可条件）
• 個人情報の取扱い：収集する目的を具体的に示してその範囲で扱うこと、求人企業に情報を渡す前に本人の同意を得ることなどが求められます。個人情報適正管理規程の整備も許可の要件です

出典：厚生労働省（2021年4月の指針改正／2025年1月からの許可条件／2025年4月からの新ルール）

求職者に面談の報酬を払うモデルを、2025年3月末で終えた事業者もあります。金銭を渡して求職者を集める設計は、事業計画に入れないのが前提です。参入前に知っておきたい禁止事項の全体像は人材紹介参入前に知る禁止事項｜お祝い金・転職勧奨・個人情報で整理しています。

許可取得後の運営義務も忘れずに

参入後には継続的な義務もあります。代表的なものは次の2つです。

• 事業報告書の提出：毎年4月30日が期限。紹介実績等を管轄労働局へ報告します
• 許可の更新：許可の有効期間は新規3年・更新後5年です。更新の申請は有効期間が満了する日の3か月前までに行い、更新時の基準資産額は350万円×事業所数です

新規事業として片手間で始めた結果、報告書の提出漏れや、更新時の資産要件割れが起きるケースがあります。管理部門を含めた年間スケジュールに組み込んでおきます。

また、「自社サービスのおまけとして無料で人材を紹介する」場合でも、職業紹介にあたれば原則として許可（学校等は届出）が必要です。無料と有料の線引きは無料職業紹介と有料職業紹介の違い｜自社サービス組込時の許可判断で確認できます。

失敗パターンと最大の壁＝求職者集客

市場が伸びる一方で、東京商工リサーチによると、職業紹介業の倒産は2024年度（4月〜2月）に21件と過去最多でした（負債1,000万円以上）。同社は背景に人手不足と過当競争を挙げ、中小では広告宣伝費が資金繰りを圧迫する例も増えているとしています。市場の拡大と倒産の増加が同時に起きているのは、参入しても求職者を集めきれない会社から苦しくなる構造があるためと考えられます。

出典：東京商工リサーチ「『人材関連サービス業』の倒産、過去10年で最多」（2025年3月11日公表）

典型的な失敗パターン

• 求人は集まるが求職者が集まらない：事業会社は企業との接点が強い分、求職者側のチャネルの弱さが表に出やすい
• 集客コストの高騰でCPAが逆ザヤ化：スカウト媒体・広告への依存で1面談あたりコストが膨らむ
• 初売上までの資金計画が甘い：成功報酬型のため、売上ゼロの期間の運転資金を見誤る
• 兼務体制で活動量が確保できない：既存事業の繁忙期に新規事業が止まる

失敗要因と対策の全体像は人材紹介参入の失敗パターン7選｜倒産最多時代に新規事業を守る、個人開業を含む失敗事例は人材紹介の独立失敗パターン10選と回避策｜1年目の壁2026で取り上げています。

求職者集客の設計が参入可否を決める

求人開拓は既存の顧客基盤で進められる企業が多い一方、求職者の集客はSEO・広告・スカウトのどれも、立ち上がりに時間と費用がかかります。集客チャネルの選択肢と予算感は人材紹介の集客方法まとめ【2026】7チャネル比較と予算別の最適解で整理しています。立ち上げ期の手段の一つが、送客サービスの併用です。

たとえばL reachは、初期費用・月額費用0円で、面談が実施（着座）されたときだけ1件1.5万〜3.5万円（税別、職種・エリアで変動）がかかる着座課金型の送客サービスです。全件にオペレーターが15分のプレ面談を行い、日程調整まで対応したうえで求職者を紹介します（登録者の平均年齢24.7歳、20代比率95.7%）。面談1件あたりの単価が決まっているため、自社チャネルが育つまでの集客費を資金計画に組み込みやすくなります。

業種別の勝ち筋ダイジェスト｜自社はどのパターンか

事業会社の参入は、既存事業の何を生かすかで進め方が変わります。自社に近い業種の記事から読み進めてください。

大きく分けると、SES・スクールは人材側との接点が強みのパターン、派遣・求人広告代理店・士業は求人企業側との接点が強みのパターンです。前者は求人開拓を、後者は求職者集客を新たに組み立てる必要があり、弱い側をどう補うかが事業計画の焦点になります。

スクールと士業には固有の論点もあります。スクールは、卒業生を無料で就職先に紹介する場合でも職業紹介にあたり、学校教育法上の学校や専修学校なら届出、それ以外の民間スクールなら許可が必要です。士業は、顧問先に人材を紹介して謝礼を受けると有料職業紹介にあたる可能性があり、どの事業主体で行うかも論点になります。無料と有料の線引きは無料職業紹介と有料職業紹介の違いで解説しています。

どの業種でも、求人側と求職者側のどちらかは新しくつくる必要があります。多くの場合、立ち上げに時間がかかるのは求職者側のチャネルです。

参入判断のチェックリスト｜稟議前に確認する7項目

社内で参入を提案する前に、次の7項目を確認してください。

1. 基準資産額500万円以上と現金・預金150万円以上（1事業所の場合）を、直近の決算で満たしているか
2. 職業紹介責任者を誰が担うか（兼務の場合は実態が伴うか）
3. 参入ルートは新規許可・買収・提携のどれか、比較検討したか
4. ターゲットの業界・職種と、既存事業の強みの生かし方が明確か。既存の顧客・人材データを使う場合、利用目的・本人の同意・契約上の制限を確認したか
5. 初売上まで8〜12ヶ月の運転資金を確保できるか
6. 初月からの求職者集客チャネル（自社＋外部）を設計したか
7. お祝い金・転職勧奨の禁止（2025年1月から許可条件）と、個人情報の扱いへの対応方針があるか

5・6番の資金と集客の計画があいまいなまま参入すると、前述の失敗パターンに陥りやすくなります。1〜4番は要件と手続きの問題で、準備すれば見通しを立てやすい項目です。稟議で問うべきは、許可が取れるかよりも、取った後に事業として回るかどうかです。初期費用の相場感は人材紹介の起業費用は600万〜｜内訳・資金調達・5つの削減策にまとめています。

よくある質問（FAQ）

まとめ｜人材紹介への新規参入は「集客設計」までが参入判断

人材紹介事業への参入判断のポイントを整理します。

• 市場性：ホワイトカラー職種の人材紹介市場は2024年度4,490億円・前年度比12.0%増。一方で有料職業紹介事業所は30,561（事業報告の提出ベース）
• 参入ルート：新規許可（申請から許可までおおむね2〜3か月、準備を含めて3〜4か月）・株式取得・提携の3つ。事業譲渡では許可は引き継がれない
• 許可要件：基準資産額500万円以上・現金預金150万円以上（1事業所）、事務所、職業紹介責任者。法定費用は14万円（1事業所）
• 既存データ：顧客・人材データを紹介に使うのは、利用目的・本人の同意・既存の契約を確認してから
• 体制：専任1〜2名＋兼務で開始可能。責任者の兼務条件に注意
• 最大のリスク：求職者集客。集客の計画がないまま参入すると、初売上までの資金が持たない

許可が取れるかどうかだけでなく、初月から面談数を確保できるかまで含めて判断してください。この記事で参入の方向が固まったら、次は手続き、業種別の進め方、収支、規制の各論です。検討の段階ごとに読む記事は事業会社の参入に関する記事の一覧にまとめています。