社労士・税理士などの事務所には、顧問先から「良い人がいたら紹介してほしい」という相談がよく寄せられます。制度を整えれば新しい収益の柱になり得ますが、謝礼を受けて人を紹介すれば有料職業紹介にあたる可能性があり、どの事業主体で行うかによって確認することも変わります。許可の要否から事業の形、収益モデル、注意点までを士業向けに整理します。
顧問先への人材紹介を謝礼を受けて行うなら、有料職業紹介事業の許可が必要になる可能性が高く、許可なく収益にしてはいけません。個人の事務所・士業法人・別会社のどこで行うかで扱いが変わり、士業法人は各士業法で業務の範囲が決まっているため、紹介を法人の業務にできるとは限りません。紹介料を当然に受け取れるとは考えず、許可・士業法・法人の目的・契約を確かめてから始めます。事業の形が整えば顧問先との信頼は強みになりますが、大きな弱点は求職者の集客です。
顧問先の「採用難相談」が収益機会になっている実態
社労士・税理士の事務所には、顧問業務の延長で採用に関する相談が集まります。中小企業の経営者にとって、毎月会う顧問は経営の内情を知る数少ない外部のパートナーで、求人媒体の営業担当より先に採用の悩みを打ち明ける相手になりやすいからです。
- 「求人を出しても応募が来ない。何か手はないか」
- 「知り合いで経理ができる人はいないか」
- 「採用した人がすぐ辞める。定着する人を紹介してほしい」
こうした相談には、無償のサービスとして対応することが多いでしょう。知人を紹介しても謝礼は受け取らず、求人媒体を紹介して終わる、という形です。顧問先の採用ニーズという価値のある情報が、事業にならないまま流れているともいえます。ただし、顧問業務で知った情報を紹介事業に使うには、守秘義務と情報の扱いの整理が先に必要です（後述）。
矢野経済研究所の調査によると、ホワイトカラー職種の人材紹介市場は2024年度に4,490億円（前年度比12.0%増）でした。
出典：矢野経済研究所「人材ビジネス市場に関する調査を実施（2025年）」（医療・介護などを含む全職種の市場ではありません）
士業には、顧問先から採用の相談を受けやすいという強みがあります。だからこそ、制度を整えたうえで事業として取り組む価値があります。事業会社を含めた参入の判断材料は、人材紹介事業への参入ガイド2026にまとめています。
「謝礼を受けて人を紹介」は有料職業紹介｜許可なしでは行えない
まず押さえたい法律上の整理です。職業安定法は、求人者と求職者の間の雇用関係の成立をあっせんする行為を「職業紹介」と定め、手数料や報酬を受けて職業紹介を事業として行うには、厚生労働大臣の許可（有料職業紹介事業の許可）が必要としています。
出典：e-Gov法令検索「職業安定法」（第4条、第30条）
士業の実務で問題になりやすいのは、次のような、線引きがあいまいに見えるケースです。
- 顧問先に知人の求職者を引き合わせ、成功時に「お礼」を受け取る
- 採用コンサルティング契約の名目で、実質的に人選・引き合わせまで行う
- 関与先同士で人材を融通し、紹介料相当を顧問料に上乗せする
繰り返し続ける意思をもって、報酬を得てあっせんを行えば、契約書の名目にかかわらず職業紹介と評価される可能性があります。業務運営要領でも、委託費などの名目であっても、紹介の実績や雇用関係の成立の実績によって額が変わる支払いは、有料職業紹介と判断されるとしています。報酬を受け取らなくても、あっせんを事業として行えば無料職業紹介にあたり、許可が必要です。該当するかどうかを自分だけで判断せず、事業化を検討する段階で管轄の労働局に確認してください。無料で続ける場合のリスクや、有料化を判断する手順は無料職業紹介と有料職業紹介の違いで整理しています。
個人事務所・士業法人・別会社で変わる扱い
許可が必要なのは、実際にあっせんを行う事業主体です。誰が求人を受け、誰が求職者と面談し、誰が企業に推薦するのかを先に決め、その主体が許可を受けます。事業の形ごとの確認事項は次のとおりです。
| 事業主体 | 許可を受ける主体 | 確認すること |
|---|---|---|
| 個人の事務所（開業の士業） | 士業本人が個人として許可を受ける | 資産要件を個人で満たせるか。士業としての業務と紹介事業の区分、各士業法・所属団体の規則上の制約（兼業・広告・守秘義務など） |
| 士業法人（社労士法人・税理士法人など） | 法人が許可を受けることになるが、士業法人は各士業法で行える業務の範囲が決まっている | 職業紹介を法人の業務・定款の目的に加えられるか（社労士法第25条の9、税理士法第48条の5などで範囲を確認）。所属団体と管轄の労働局への事前確認 |
| 別会社（株式会社など） | 別会社が許可を受ける | 資産要件と責任者の選任。顧問業務で知った情報を別会社に渡さない仕組み（別会社への提供は第三者提供にあたる）。顧問先への説明と、契約・請求の分離 |
士業法人の業務の範囲は、各士業法と関係する省令で決まります。職業紹介を法人の業務として行えるかは、法令・定款・所属団体の見解を確認してください。出典：e-Gov法令検索「社会保険労務士法」、同「税理士法」
士業法人の顧問担当が、別会社の紹介業務も担う場合は、その場面でどちらの立場で動いているのかをはっきりさせます。顧問として知った情報を、紹介の担当として使わないためです。
士業は法令遵守を看板とする職業です。無許可紹介が疑われる運用は、紹介事業のリスクにとどまらず、本業である顧問業務の信頼そのものを毀損します。逆に言えば、許可を取得して堂々と紹介事業を掲げることが、顧問先への最も誠実な提案になります。
士業が持つ3つのアセット｜なぜ人材紹介と相性が良いのか
人材紹介の競争力は、求人の質、企業との信頼関係、マッチングの精度に左右されます。士業は、この3つに関わる強みを持っています。
アセット1：顧問先の求人ニーズが自然に集まる
一般の人材紹介会社は、求人を得るための法人営業（求人開拓）に多くの工数を使います。士業は、顧問契約という関係の中で、採用のニーズが相談という形で向こうから届きます。求人開拓にかかる営業の手間を抑えやすい点は、ほかの業種からの参入者に対する大きな強みです。ただし、紹介の求人として預かるには、顧問契約とは別に、求人の申込みと紹介の契約（手数料・返戻金など）が必要です。
アセット2：経営者からの信頼
人材紹介は「誰から紹介されたか」が意思決定に大きく影響するビジネスです。毎月財務や労務を見ている顧問からの紹介は、初対面の営業からの推薦とは説得力がまったく異なります。手数料の交渉や入社後のフォローでも、既存の信頼関係が効きます。
アセット3：労務・組織の内部情報
社労士であれば就業規則・賃金水準・離職の状況、税理士であれば収益力や成長性を把握しています。どんな人がその会社で定着しやすいかを判断する材料が多い点は、外部のエージェントにはない強みで、ミスマッチの少ない紹介は返金のリスクを抑えることにもつながります。
ただし、これらは顧問業務で知った情報で、社労士法・税理士法の守秘義務の対象です。顧問先の同意なく紹介に使うことはできないため、使い方の線引きは後述の「利益相反・守秘義務」で確認してください。
士業事務所が許可を取得する際の論点
有料職業紹介事業の許可要件は、業種を問わず共通です。そのうえで、士業には固有の論点があります。
| 論点 | 内容 | 士業特有の注意点 |
|---|---|---|
| 事業主体（法人形態） | 個人・法人のどちらも申請できる | 士業法人（社労士法人・税理士法人など）は各士業法で業務の範囲が決まっているため、紹介事業を別の株式会社などで行う設計も検討される。所属団体と労働局への事前確認が必要（前章の表を参照） |
| 基準資産要件 | 基準資産額500万円×事業所数以上と、現金・預金150万円＋60万円×（事業所数−1）以上 | 新設法人で参入する場合は、出資額を決める段階で要件を織り込む |
| 法定費用 | 14万円（登録免許税9万円＋収入印紙5万円、1事業所の場合） | 別法人設立の場合は会社設立費用が別途必要 |
| 事務所要件 | 面積の基準（旧20㎡）は必須ではない。求職者のプライバシーを確保できる構造が必要 | 顧問業務と同一フロアで行う場合、個人情報管理の区分が論点になりやすい |
| 職業紹介責任者 | 成年後3年以上の職業経験と職業紹介責任者講習の修了など、要件を満たす責任者の選任が必要 | 代表者が本業と兼務できるかは業務量・常駐性の観点で確認が必要 |
| 審査期間 | 申請から許可までおおむね2〜3か月（講習・書類準備を含めて3〜4か月） | 顧問先に「紹介できます」と案内できるまでのリードタイムとして計画に織り込む |
出典：厚生労働省「職業紹介事業パンフレット 申請、届出の手続き等」（2025年4月1日改訂）。2026年9月24日に確認しました。
要件の詳細と申請の手順は法人が有料職業紹介の許可を取得する手順、責任者の選任と兼務の考え方は職業紹介責任者の要件と兼務でそれぞれ解説しています。社労士は、職業安定法に基づく申請書類の作成や提出の代行を業務として扱う立場でもあるため、申請の実務そのものは大きな壁になりにくいでしょう。むしろ論点は、どの事業主体で、誰を責任者にして運営するかです。
収益モデル｜顧問料×紹介手数料のモデルケース
紹介手数料は、許可を受けた事業主体が、届け出た手数料表に基づいて求人企業から受け取るものです。理論年収の30〜35%程度に設定する会社が多いというのが、L reach編集部が取材で聞く範囲の目安です（統計ではありません）。顧問料が月数万円の積み上げであるのに対し、紹介手数料は1件で顧問料の1〜2年分にあたることもある単価です。
ただし、紹介料を当然に受け取れるわけではありません。受け取れるのは、許可を受けた事業主体が、顧問契約とは別に求人企業と紹介の契約を結び、紹介で採用が決まった場合です。士業法人で受け取れるかどうかは、各士業法で定められた業務の範囲と、法人の目的によります。
以下は、前提を置いた計算例です。
| 前提項目 | 設定値 |
|---|---|
| 顧問先数 | 40社 |
| うち年間を通じて採用ニーズのある顧問先 | 12社 |
| 紹介が成立する件数 | 年6件 |
| 想定年収 | 400万円 |
| 手数料率 | 30% |
| 1件あたり紹介手数料 | 120万円 |
L reach編集部の計算例です。実績や統計ではありません。
この計算での紹介事業の年間売上は、120万円×6件＝720万円です。仮に顧問料の単価が月4万円なら、顧問先15社分の年間顧問料に相当する売上が加わる計算です。収益の質の面でも、次の特徴があります。
- 求人開拓の営業の手間を抑えやすく、粗利率が一般の紹介会社より高くなる可能性がある
- 採用がうまくいけば顧問先の事業にも役立ち、顧問契約の継続にもつながり得る
- 「労務顧問＋採用支援」をあわせて提案でき、新しい顧問先を得るきっかけにもなる（顧問契約と紹介契約は分ける）
前提を変えると結果は変わります。顧問先の数・採用ニーズのある割合・成立する率は事務所の顧客構成によって大きく違うため、必ず自分の事務所の数値で試算してください。
上記モデルで最も不確実なのは「紹介が成立する件数」です。求人があっても、紹介できる求職者がいなければ成立件数はゼロになります。士業の参入計画では、収益モデルよりも先に「求職者をどう集めるか」を決めるべきです（後述）。
利益相反・守秘義務｜士業ならではの注意点
士業の紹介事業には、一般の紹介会社にはないコンプライアンス上の論点があります。ここをあいまいにすると、本業を巻き込んで信頼を失うことにつながるため、始める前にルールにしてください。
注意点1：守秘義務と情報の目的外利用
顧問業務で知った賃金台帳・組織の情報・離職のデータを、本人や顧問先の同意なく紹介のマッチングに使うことはできません。社労士法・税理士法の守秘義務（社労士法第21条、税理士法第38条）や、個人情報保護法の観点で問題になり得ます。紹介事業で使う情報は、紹介事業の契約に基づいて改めて受け取り、必要な同意を得る運用にします。別会社で紹介を行う場合、顧問業務の情報を別会社に渡すことは第三者提供にもあたります。
出典：e-Gov法令検索「社会保険労務士法」、同「税理士法」、個人情報保護委員会「個人情報の保護に関する法律についてのガイドライン（通則編）」
注意点2：顧問先同士の利益相反
顧問先Aの従業員を顧問先Bに紹介するような動きは、Aから見れば「顧問が引き抜きに加担した」と映ります。顧問先の従業員に事務所の側から転職を持ちかけない、顧問業務で知った従業員の情報を紹介に使わない、といった自主ルールを明文化しておきます。本人が自分から求職を申し込んできた場合の扱い（担当の分離、顧問先への説明の範囲）も決めておきます。職業紹介事業者には、求職の申込みを原則としてすべて受理する義務（職業安定法第5条の7）もあるため、一律に断るルールにしてよいかは労働局に確認してください。
注意点3：報酬の透明性
紹介手数料は、届け出た手数料表に基づいて明示的に請求し、顧問料への上乗せのような不透明な受け取り方はしません。顧問契約と紹介契約は書面を分け、料金の体系を顧問先に説明できる状態にしておきます。
注意点4：紹介の質に対する責任
士業からの紹介は信頼されやすいぶん、ミスマッチのときの失望も大きくなります。返金規定（早期退職時の手数料の返還）を契約に書き、入社後のフォローまで含めた設計にしておくと、本業の信頼を守る備えになります。返戻金制度を設ける場合は、その内容を求人者・求職者に明示します。
最大の弱点は「求職者集客」｜求人はあるのに紹介できない問題
士業の紹介事業は、求人側は強い一方で、求職者側のアセットをほとんど持っていません。ここが最大の弱点です。
- 顧問先の求人は集まるが、紹介できる候補者がいない
- 求人媒体やスカウトの運用ノウハウがなく、広告費だけが先行する
- 本業と並行するため、集客のPDCAに割ける時間がない
集客チャネルの選択肢には、自社サイト・SNS・リスティング広告・スカウト媒体・送客サービスなどがあります。士業の参入で現実的なのは、固定費をかけずに、面談の機会を変動費で調達する設計です。
その選択肢の一つが、着座課金型の求職者送客サービスです。たとえばL reachは、初期費用・月額費用0円で、面談が実施された1件ごとに1.5万〜3.5万円（税別）がかかる着座課金の送客サービスです。全件にオペレーターが15分のプレ面談を行い、日程調整まで対応したうえで求職者を紹介します（登録者の平均年齢24.7歳、20代比率95.7%）。若手や未経験者を採りたい中小企業の顧問先とは合いやすく、「求人はあるのに候補者がいない」状態を立ち上げの初月から和らげる手段になります。あくまで選択肢の一つですが、本業と並行する士業にとって、集客を外に任せて面談とマッチングに集中する形は検討する価値があります。
士業の人材紹介参入 5ステップ
顧問先の採用ニーズを棚卸しする
直近1年で採用相談のあった顧問先をリスト化し、職種・想定年収・緊急度を整理します。年間の成立見込み件数を保守的に見積もり、事業化の是非を判断します。
事業主体と責任者を設計し、労働局に事前相談する
個人の事務所・士業法人・別会社のどこで行うかを、各士業法の業務の範囲、法人の目的、所属団体の規則に照らして決めます。実際に求人を受け、求職者と面談し、企業に推薦する担当が、どの事業主体の立場で動くのかも整理します。職業紹介責任者を誰が担うか、本業と兼務できるかも含めて、管轄の労働局に確認します。
許可申請（申請から許可までおおむね2〜3か月）
基準資産・事務所の要件を整えて申請します。審査の期間中に、手数料表・紹介契約書・返金規定・利益相反のルールを整えておきます。許可が出るまでは、紹介を行う旨の宣伝や、求人・求職の申込みの受付、あっせんはできません。
求職者集客チャネルを確保する
許可取得と同時に紹介を開始できるよう、送客サービス・広告などの集客手段を許可取得前から選定・契約準備しておきます。ここが遅れると「許可はあるが売上ゼロ」の期間が伸びます。
顧問先に採用支援サービスとして案内する
許可が出た後、顧問先に正式なサービスとして案内します。顧問契約と紹介契約は書面を分け、紹介を使うかどうかは顧問先が自由に選べることを伝えます。労務顧問と採用支援をあわせた提案は、既存の顧問先との関係を深めることにも、新しい顧問先を得ることにも役立ちます。
よくある質問（FAQ）
顧問先の求人はある。求職者集客の設計はできていますか？
L reachは初期費用・月額費用0円の着座課金型です。開業直後の面談獲得を、面談が実施された分の費用だけで支援します。
相談前に整理できること
- 初月の面談獲得ルート設計
- 固定費を抑えた導入
- 開業後の集客不足を補完
まとめ｜士業の人材紹介は「許可×集客」の2点を先に固める
士業の人材紹介事業参入のポイントを整理します。
- 顧問先への紹介を収益にするなら、有料職業紹介の許可が前提。許可なく謝礼を受け取る運用はリスクで、労働局への事前確認が出発点
- 個人の事務所・士業法人・別会社で扱いが変わる。士業法人は各士業法で業務の範囲が決まっており、紹介料を当然に受け取れるわけではない
- 士業は、顧問先の求人・経営者の信頼・労務の知見という強みを持ち、求人開拓の手間を抑えやすい
- 紹介手数料は顧問料に比べて1件の単価が大きい。顧問契約と紹介契約は、書面も請求も分ける
- 守秘義務（社労士法・税理士法）と利益相反のルールは、始める前に決める
- 最大の弱点は求職者集客。許可取得と並行して集客チャネルを確保しないと、「許可はあるが紹介できない」状態が続く
参入の形の比較や市場環境は人材紹介事業への参入ガイド2026に、参入に関する記事の一覧は事業会社の参入に関する記事の一覧にまとめています。許可申請の具体的な手順は有料職業紹介の免許取得｜法人の費用・期間・要件【稟議用】で解説しています。
L reach編集部
人材紹介事業ナレッジ編集チームforesma株式会社が運営する求職者送客サービス『L reach』編集部。人材紹介会社の支援実績をもとに、集客・CV・運用ノウハウを発信しています。
開業初月から面談を確保するには、求人の整備と並行して、求職者と出会う入口を先に用意しておく必要があります。
初期費用・月額費用なし／契約期間の縛りなし
