卒業生の就職支援を、受講料に次ぐ収益の柱にしようと考えるスクール・教育事業者があります。ただし、卒業生を企業に紹介して対価を得る行為は有料職業紹介にあたり、許可なしでは行えません。学校教育法上の学校や専修学校には、届出で無料の職業紹介ができる特例がありますが、一般の民間スクールはその対象外です。許可が要るかどうかの線引きから、受講料と紹介手数料を分けた収益の組み立て方までを整理します。
卒業生を提携企業に紹介して紹介料を受け取るには、有料職業紹介事業の許可が必要です。許可を取れば、受講生が払う受講料とは別に、求人企業から紹介手数料を受け取れます。受講料と紹介手数料は払う人も契約も別で、受講を理由に応募先や就職先を押し付けないことが前提です。就職実績はスクールの集客にも生かせますが、事業の上限を決めるのは卒業生の数で、在校生・一般求職者への段階的な拡張までが参入設計の本体です。
なぜスクール・教育事業者の人材紹介参入が増えているのか
プログラミング・Webデザイン・医療事務・介護資格など、職業に直結するスクールにとって、卒業後の就職はもともとサービスの一部です。受講生は就職するために学び、スクールは就職の実績を掲げて受講生を集めます。就職支援に手間と費用をかけているのに収益にしていない、という問題意識が参入の出発点です。
ホワイトカラー職種の人材紹介市場は、2024年度に4,490億円（前年度比12.0%増、矢野経済研究所）でした。未経験でも基礎を学んだ人材を求める企業にとって、スクールで学んだ人は、まったくの未経験者より入社後の立ち上がりを見込みやすい存在です。
出典：矢野経済研究所「人材ビジネス市場に関する調査を実施（2025年）」（医療・介護などを含む全職種の市場ではありません）
スクールが持つ参入の強みは次の3点です。
- 求職者を「育成段階から」把握：スキルの習熟度・学習態度・志向を数ヶ月単位で見たうえで紹介できる。ただし、学習の記録や評価を求人企業に伝えるには、本人の同意が必要
- 就職意欲が明確な母集団：受講生にはキャリアチェンジを目的とする人が多く、転職の意思がはっきりした人と接点を持ちやすい。紹介を使うかどうかは本人が選ぶ
- 教育実績という信頼：企業に対し、「当校のカリキュラムを修了した人材」という裏付けを添えて紹介できる
法人として参入するかどうかの判断材料は人材紹介事業への参入ガイド2026にまとめています。以下は、スクールに固有の論点です。
卒業生の紹介で対価を得るのは「有料職業紹介」｜許可が必須
最初に押さえたい法的な整理はこうです。求人企業と求職者の間に立って雇用関係の成立をあっせんし、その対価として手数料を受け取る行為は、職業安定法上の有料職業紹介事業にあたり、厚生労働大臣の許可が必要です。
学校教育法上の学校・専修学校と民間スクールの違い
職業安定法第33条の2により、学校教育法上の学校（小学校・幼稚園を除く）と専修学校の長は、厚生労働大臣に届け出れば、その学校の学生・生徒や卒業生について無料の職業紹介を行えます。公共の職業能力開発施設なども同様です。この特例は無料の紹介に限られ、紹介料を受け取るなら、学校であっても有料職業紹介の許可が必要です。
一方、株式会社などが運営する一般の民間スクール（プログラミングスクール、資格スクールなど）は、学校教育法上の学校や専修学校でなければ、この特例の対象外です。各種学校も届出の対象ではなく、無料で紹介する場合でも許可が必要で、定員や設立後の年数などの条件があります。また、株式会社が受講生を集める目的で無料の紹介を行う形は、無料職業紹介の許可基準（営利法人が本来の営利活動に資する目的で行うものでないこと、宣伝などの手段として利用しないこと）に合わない場合もあります。紹介を事業として続けるなら、有料職業紹介の許可を検討するのが現実的です。
出典：e-Gov法令検索「職業安定法」（第4条、第32条の3、第33条の2）、厚生労働省「職業紹介事業パンフレット 申請、届出の手続き等」（無料職業紹介事業の許可基準）
スクールでよく見られるパターンごとに、許可の要否を整理します。
| パターン | 職業紹介該当性 | 許可の要否 |
|---|---|---|
| 卒業生を提携企業に紹介し、採用成立時に企業から紹介料を受け取る | 有料職業紹介に該当 | 許可が必要 |
| 「就職保証付きコース」で受講料に就職あっせんの対価を織り込む | 受講生（求職者）から実質的に紹介の手数料を取る形になり得る | 要注意（有料職業紹介事業者は、求職者から原則として手数料を取れない） |
| 受講料の割引・キャッシュバックを、紹介の利用や就職と結び付ける | 金銭等の提供による求職申込みの勧奨にあたるおそれ | 要注意（2025年1月から許可条件で禁止されている勧奨にあたらないか確認） |
| 求人票の掲示・企業説明会の場の提供のみ（あっせんに関与しない） | 情報提供にとどまれば非該当の余地（募集情報等提供にあたる場合もある） | 態様次第（あっせんに踏み込めば許可が必要） |
| 無償で職業紹介を行う（対価を一切受け取らない） | 無料職業紹介に該当 | 学校教育法上の学校・専修学校は届出、それ以外は無料職業紹介の許可 |
2026年9月時点の制度にもとづく整理です。個別の事例は管轄の労働局に確認してください。
「紹介料をもらわなければよい」「提携金・協賛金という名目にすればよい」といった回避策は、実態が職業紹介の対価であれば通用しません。業務運営要領でも、委託費などの名目であっても、紹介の実績や雇用関係の成立の実績によって額が変わる支払いは、有料職業紹介と判断されるとしています。無料職業紹介と有料職業紹介の制度上の違いと、無償の仕組みの注意点は無料職業紹介と有料職業紹介の違いで詳しく解説しています。
無料キャリア支援との線引き｜どこからが「事業」なのか
スクールでは、履歴書の添削・面接の練習・求人情報の共有といったキャリアサポートを無償で提供していることがよくあります。応募書類の書き方や面接の練習などは、職業安定法でいう「職業指導」（助言や情報の提供などで職業の選択を助けること）に近い支援で、それだけで職業紹介になるわけではありません。線引きの目安は「あっせん」への関わり方です。
- 職業紹介に該当しにくい：一般的な求人情報の提供、応募書類の書き方指導、面接対策などの教育的支援
- 職業紹介に近づく：特定の求人企業と特定の受講生を引き合わせ、面接日程を調整し、条件交渉に関与する
- 職業紹介そのもの：上記に加えて企業から成功報酬を受け取る
確認の実務としては、就職支援の流れを工程に分け、「誰が・どの企業と・どの受講生を・どう引き合わせ・お金がどう動くか」を一覧にします。工程表に「特定の企業への引き合わせ」と「企業からの金銭の受け取り」が並んだら、有料職業紹介にあたる前提で動きます。
つまり、支援からマッチングの当事者に踏み込み、対価が発生した時点で、許可が必要な領域に入ります。対価を受け取らなくても、特定の企業と受講生の引き合わせを事業として続けるなら、無料職業紹介（学校・専修学校は届出、それ以外は許可）にあたり得ます。すでに実態として引き合わせをして謝礼を受け取っているスクールは、収益化の検討より先に、許可の取得などの是正を急ぐ必要があります。
自社の就職支援が職業紹介にあたるかどうかは、やり方の細部で変わります。あいまいな運用を続けるより、管轄の労働局に事前に相談するか、許可を取って紹介事業として運営するほうが、事業のリスクは小さくなります。
リスキリング補助金との関係｜2027年3月末までの環境を織り込む
スクールの参入計画に関わりやすいのが、経済産業省の「リスキリングを通じたキャリアアップ支援事業」です。採択された補助事業者が、在職者に対して、キャリア相談、リスキリング講座の提供、転職支援（職業紹介を含む）、転職後のフォローアップを一体で行う事業で、補助金は受講者本人ではなく補助事業者に支払われます。公式サイトと六次公募の公募要領で確認できる主な条件は次のとおりです。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 公募の状況 | 公募は六次公募（2025年8月4日〜9月16日）で終了したと案内されています |
| 支援の対象者 | 支援の開始時に在職者で、雇用主の変更を伴う転職を目指す人 |
| 個人への支援の期間 | 2027年3月31日まで（その後1年間は転職結果のフォローアップなど） |
| 主な補助対象経費と補助率 | キャリア相談・転職支援・求人開拓などの人件費は1/3以内、広告費・システム構築費などは1/2以内、受講費用の負担軽減は講座の提供価格の1/2相当額を定額（転職後1年の継続就業などを確認できれば追加の補助あり） |
| 受講者の負担軽減 | 講座の修了で受講費用の1/2以上、転職後1年の継続就業を確認できれば合わせて7/10以上を軽減（受講者向けページでは最大56万円と案内） |
出典：リスキリングを通じたキャリアアップ支援事業「申請をご検討の事業者」、同「六次公募 公募要領」、同「事業期間の２年間の延長について」、同「転職をご検討の方」。2026年9月24日に確認しました。補助率や要件は公募回によって違うため、採択を受けた回の公募要領・交付規程で確認してください。
参入を計画するうえでのポイントは2つあります。
- 需要面：この事業で支援を受ける在職者は、転職を目指してリスキリングに取り組む層です。ただし、補助の対象になるのは採択された補助事業者を通じた受講で、公募はすでに終わっています。自社が補助事業者でなければ、この制度が自社の受講生集めに直接効くとは限りません
- 計画面：個人への支援が2027年3月31日で終わった後は、受講生を集める費用の構造が変わる可能性があります。紹介事業のPLを補助金のある環境が続く前提で組まず、制度の終了後も自走できる集客と収益の設計を最初から用意しておきます
補助金は事業の後押しであって土台ではない、という位置づけを稟議資料に書いておくと、経営会議での議論がしやすくなります。採択前の補助金を、確定した収入として資金繰りに入れないことも前提です。コースの設計や広告の訴求に制度を使う場合は、公式サイトの最新情報と、採択を受けた回の公募要領を確認してください。
二重収益構造の設計｜受講料＋紹介料、そして実績の還流
スクールの紹介参入がほかの業種と大きく違うのは、収益が二つの流れで入り、就職の実績が集客に返ってくる点です。ただし、2つの収益は払う人も契約も別です。
受講料収入（第一の収益）
受講生が払う、教育サービスの対価です。ここまでは従来どおりですが、紹介事業があることで「学んだ先の就職まで伴走してくれる」と受講を決める後押しになります。受講を理由に、特定の企業への応募や自社の紹介の利用を求めないようにします。
紹介手数料収入（第二の収益）
卒業生が紹介を通じて提携企業に入社したとき、求人企業から紹介手数料を受け取ります（届け出た手数料表に基づく。理論年収の30〜35%程度に設定する会社が多いというのが、L reach編集部が取材で聞く範囲の目安です）。受講料とは払う人が違い、受講生から紹介の手数料を取ることは原則としてできません。紹介を使うかどうかは受講生が選び、ほかのエージェントや自分での応募を選ぶことも妨げません。
就職実績のスクール集客への還流（第三の効果）
卒業生の就職先や決定の実績は、スクールの広告で説得力のある材料になります。紹介事業で就職の実績が増え、それが受講生の募集にも効き、受講生が増えれば紹介を希望する人も増える、という循環を狙えます。就職実績を広告に使うときは、対象者・期間・集計の方法を示し、誇大な表示にしないことが前提です。
この循環を意識すると、紹介部門のKPIは手数料の売上だけでなく、実績として示せる就職決定数も含めて設計することになります。就職実績を広告に使う際は、本人の掲載の同意と表現の正確さを運用のルールにしておくと、スクール本体のブランドを守れます。手数料率を多少下げてでも実績になる決定を優先する判断もあり得ますが、受講生の希望より「決まりやすさ」を優先しないよう注意します（後述のつまずき3）。
許可取得の手続きと費用
有料職業紹介の許可要件は、業種を問わず共通です。スクールが確認したい点を添えて整理します。
| 項目 | 内容 | スクールの確認ポイント |
|---|---|---|
| 基準資産 | 基準資産額500万円×事業所数以上、現金・預金150万円＋60万円×（事業所数−1）以上 | 校舎ごとに紹介拠点化するか、本部1拠点に集約するかで要件額が変わる |
| 法定費用 | 14万円（登録免許税9万円＋収入印紙5万円、1事業所の場合） | — |
| 職業紹介責任者 | 成年後3年以上の職業経験と講習の修了（受講料は実施機関で異なる）。2026年4月から講習に従事者教育の充実が加わった | キャリアサポートの責任者を充てるのが自然 |
| 事務所要件 | プライバシーを確保できる構造（旧20㎡の面積基準は必須ではない） | 教室とは別に、個別キャリア面談ができる区画を用意 |
| 審査期間 | 申請から許可までおおむね2〜3か月（準備を含めて3〜4か月） | 在校生の卒業時期から逆算して申請 |
| 継続義務 | 事業報告書を毎年4月30日期限で提出。許可有効期間は新規3年・更新後5年 | — |
出典：厚生労働省「職業紹介事業パンフレット 申請、届出の手続き等」（2025年4月1日改訂）。2026年9月24日に確認しました。
申請から許可までおおむね2〜3か月、講習と書類の準備を含めると3〜4か月かかります。次の卒業期から紹介を始めたいなら、半年前には準備を始めると安全です。審査の期間中に、提携を考えている企業との関係づくりと求人票のひな形の整備を進めておけば、許可が出てすぐに紹介を始められます。求人の申込みの受付や、紹介を行う旨の宣伝は許可の後です。
収益モデル例｜年間卒業生200名のITスクールの場合
前提を置いた計算例です。
| 前提条件 | 設定値 |
|---|---|
| 年間卒業生 | 200名（うち転職希望者70%＝140名） |
| 自社紹介経由の決定 | 転職希望者の25%＝35件 |
| 想定年収 | 350万円（未経験IT職の初年度想定） |
| 手数料率 | 30%（1決定あたり105万円） |
| 紹介部門人件費 | 専任1名＋兼任1名で年600万円 |
| 求人開拓・運営経費 | 年150万円 |
L reach編集部の計算例です。実績や統計ではありません。
- 紹介売上：105万円×35件＝3,675万円
- 紹介部門利益：3,675万−600万−150万＝約2,925万円
前提を変えると結果は変わります。結果を最も大きく動かすのは「自社経由率」です。卒業生がほかのエージェントや直接の応募で就職すれば、育成の費用を負担していても紹介の収益はゼロです。卒業前からキャリア面談を行い、自社の紹介を選んでもらえる支援の質をつくれるかが、この計算の前提になります。ただし、紹介の利用を受講の条件にしたり、ほかの方法での就職を妨げたりはしません。
もう一つの特徴は、集客費をほとんど計上していないことです。母集団が受講生だからですが、裏を返せば、売上の上限は「卒業生数×転職希望率×自社経由率」で決まります。決定単価を上げるか、母集団を受講生の外に広げない限り、このモデルは頭打ちになります。
段階拡張の設計｜卒業生→在校生→一般求職者
卒業生の数で決まる売上の上限を外すには、紹介の対象を計画的に広げます。順序を間違えると「教育付きの紹介」という独自の立ち位置が薄まるため、次の3段階で進めるのが無理のない順序です。
第1段階：卒業生（参入初年度） 直近の卒業生から始め、決定の実績と提携企業のネットワークをつくります。この段階のKPIは、売上より「実績として示せる決定数」と「入社後の定着」です。ここでつくった実績が、第2段階以降の営業の材料になります。
第2段階：在校生への前倒し（1〜2年目） 卒業を待たず、受講の中盤からキャリア面談を始めます。学習の意欲を保ち、就職率を上げることにもつながるため、教育サービスとしての価値も上がります。企業にとっても、卒業見込みの人材と早めに接点を持てる意味があり、採用競争の激しい職種ほど関心を持たれやすくなります。在校生の学習の記録などを紹介に使うときは、紹介事業としての求職の申込みと同意を受けてから扱います。
第3段階：一般求職者への開放（2年目以降） 「まず学んでから転職する」という選択肢を強みに、受講歴のない求職者にも門戸を開きます。ここで通常の紹介会社との競争に入りますが、「無料カウンセリング→必要なら受講を提案、すぐ転職できるなら紹介」という分かれ道は、教育と紹介の両方を持つ事業者ならではの提案です。ただし、紹介のために預かった求職者の情報を講座の案内に使うには、その利用目的を示して本人の同意を得る必要があります。講座の案内に同意することを、紹介を受ける条件にはできません（業務運営要領 第9の4）。
つまずきポイントと対策
つまずき1：段階を飛ばして一般求職者に手を出す
決定の実績も提携企業も少ないまま一般の求職者の集客に投資すると、教育という強みを生かせないまま、集客費だけが先に出ていきます。第1・第2段階で成約率と求人のネットワークを固めてから、対象を広げるのが安全です。
つまずき2：提携企業の固定化と条件劣化
少数の提携企業に頼ると、「まとめて採るから手数料を下げてほしい」という交渉を受けやすくなります。求人開拓を続ける営業機能は、スクールにとって新しくつくる部分になるケースが多くあります。SES企業の参入や派遣会社の兼業のような既存の取引先の活用とは違い、ゼロからの開拓になる点を体制の計画に入れておいてください。
つまずき3：教育部門と紹介部門の利益相反
「就職させやすい企業に流す」動機が強くなりすぎると、受講生のキャリアの希望と紹介先がずれ、スクール本体の評判を損ないます。受講生は口コミの発信者でもあるため、一件のミスマッチが受講生の募集に跳ね返るリスクは、一般の紹介会社より大きいと考えておきます。受講生アンケートや入社後のフォローを紹介部門のKPIに含め、目先の手数料に偏らないようにします。
立ち上げ初期の集客設計｜一般求職者への拡張で送客を使う
卒業生の段階では集客は要りませんが、段階的な拡張で一般の求職者を扱い始めると、「求職者をどう集めるか」という人材紹介業に共通の壁に直面します。スクールの広告のノウハウは受講生の集客向けで、転職を考える層の集客とは媒体もメッセージも違います。
未経験・若手層の母集団の集め方は、営業未経験に強い転職エージェントの作り方｜20代の母集団形成ガイド【2026】で解説しています。立ち上げの段階で広告運用を学ぶ手間をかけずに面談数を確保する選択肢として、着座課金型の送客サービスがあります。たとえばL reachは、初期費用・月額費用0円、着座課金1件1.5万〜3.5万円（税別）で、登録者の平均年齢は24.7歳、20代の比率は95.7%です。全件にオペレーターが15分のプレ面談を行い、日程調整まで対応するため、キャリアサポートの担当者がそのまま面談に入れます。
20代の未経験層は、教育と紹介の両方を持つスクールと相性のよい層です。面談の中で本人が学び直しを望んだ場合に講座を案内することもできますが、送客で受け取った情報を講座の営業に使うには、送客サービスの利用規約と本人の同意を確認する必要があります。
拡張の段階の集客は、「自社のチャネル（SEO・SNS・受講生の口コミ）で中長期の資産をつくりながら、送客サービスで当面の面談数を確保する」という二層で組むのが現実的です。教育のコンテンツを持つスクールはSEOと相性がよく、中期的には、集客の費用で一般の紹介会社より有利に立てる可能性があります。
よくある質問（FAQ）
卒業生だけで紹介事業は回りますか？拡張の設計図を。
L reachは初期費用・月額費用0円の着座課金型です。開業直後の面談獲得を、面談が実施された分の費用だけで支援します。
相談前に整理できること
- 初月の面談獲得ルート設計
- 固定費を抑えた導入
- 開業後の集客不足を補完
まとめ｜スクールの紹介参入は「許可」と「天井の外し方」で決まる
スクール・教育事業者が人材紹介を収益にするときの要点です。
- 大前提：卒業生の紹介で対価を得るなら、有料職業紹介の許可が必要。学校教育法上の学校・専修学校の届出の特例は無料の紹介に限られ、一般の民間スクールは対象外
- 固有の強み：育成の段階から人材を把握できる。受講料（受講生が払う）と紹介手数料（求人企業が払う）を別の契約で受け取り、就職実績をスクールの集客に生かせる
- 環境要因：経済産業省のリスキリング支援事業は、個人への支援が2027年3月31日まで、公募は六次で終了。土台ではなく後押しとして扱い、条件は公募要領で確認する
- 成長の鍵：卒業生の数で決まる売上の上限を、在校生→一般求職者への段階的な拡張で外す。拡張時の集客は送客サービスなどで固定費を抑えて始める
参入するかどうかの判断材料は人材紹介事業への参入ガイド2026に、求人広告代理店の参入などほかの業種の進め方は事業会社の参入に関する記事の一覧にまとめています。卒業生の支援を、費用から収益と集客の両輪に変える設計を検討してみてください。
L reach編集部
人材紹介事業ナレッジ編集チームforesma株式会社が運営する求職者送客サービス『L reach』編集部。人材紹介会社の支援実績をもとに、集客・CV・運用ノウハウを発信しています。
開業初月から面談を確保するには、求人の整備と並行して、求職者と出会う入口を先に用意しておく必要があります。
初期費用・月額費用なし／契約期間の縛りなし
