人材紹介KPI設計テンプレート完全版2026｜RA/CA別の重要指標

「KPIシートを作りたいが何を入れるべきか分からない」「業界平均と比べて自社の数字が良いのか悪いのか判断できない」と悩む人材紹介会社の経営者・マネージャーの方へ。本記事では、CA（キャリアアドバイザー）／RA（リクルーティングアドバイザー）／経営層の3レイヤーで合計20指標を業界ベンチマーク付きで整理し、Googleスプレッドシート版のKPIテンプレートを無料配布します。週次／月次のレビューサイクル設計や、よくある失敗パターン5つもまとめました。

KPIの基礎から押さえたい方は、まずピラー記事「人材紹介のKPI設定方法｜重要7指標と改善策」もあわせてご覧ください。

人材紹介のKPIとは｜事業KPIと個人KPIの2層構造

人材紹介事業のKPIは、経営層が見る事業KPIと現場メンバーが見る個人KPIの2層構造で設計するのが鉄則です（図1：KPIツリーの全体像）。

KPI／KGI／OKRの違い

• KGI（Key Goal Indicator）: 事業の最終ゴール。例:「年間売上3億円」
• KPI（Key Performance Indicator）: KGI達成のための中間指標。例:「月間成約数20件」
• OKR（Objectives and Key Results）: 定性目標と定量結果のセット。組織変革時に有効

人材紹介事業ではKGI＝売上、KPI＝成約数／面談数／推薦数の階層で組むのが標準です。

人材紹介における事業KPIの全体像

KGI（売上）を分解するとこうなります。

売上 ＝ 成約数 × 平均成約単価 成約数 ＝ 面談数 × 成約率 面談数 ＝ 母集団数 × 面談率

つまり、母集団形成→面談→推薦→面接→内定→成約→定着の一直線のファネルを、各ステップの転換率で管理するのが基本構造です。詳細は「人材紹介の売上シミュレーション」も参照ください。

CA個人KPI／RA個人KPIの役割

• CA（求職者対応）: 面談数、推薦数、成約数、書類通過率、面接通過率
• RA（企業対応）: 求人開拓数、アクティブ求人数、求人受注率、決定数
• 共通: 月間決定数、CA一人あたり売上

CAとRAでKPIを分ける理由は、担当者の動きが根本的に違うためです。共通指標は決定数だけにし、それ以外は分離するのが原則です。

KPIツリー（KGI：売上→KPI：成約数→面談数→母集団）

KPIツリーを視覚化すると次のようになります。

CA（キャリアアドバイザー）のKPI 6選

CAは求職者対応のプロフェッショナル。次の6指標で管理します。

1. 月間面談数

• 計算式: 月内に実施した求職者面談の総数
• 業界平均: CA1人あたり月30-60件（※L reach編集部調べ）
• 改善策: 集客チャネル多様化＋面談率改善（「人材紹介の面談数を増やす7つの方法」参照）

2. 面談実施率

• 計算式: 面談実施数 ÷ 面談アポ獲得数 × 100
• 業界平均: 60-80%
• 改善策: SMS+LINE+電話の3段リマインダー（詳しくは「面談率とは｜業界平均と上げる方法」）

3. 推薦数

• 計算式: 月内に企業へ求職者を推薦した総件数
• 業界平均: CA1人あたり月40-80件
• 改善策: 求人開拓数の増加（「人材紹介の求人開拓方法5選」）と面談時のミスマッチ防止

4. 書類通過率

• 計算式: 書類選考通過数 ÷ 推薦数 × 100
• 業界平均: 30-50%
• 改善策: 推薦文の質改善（「人材紹介の推薦状の書き方」）

5. 一次面接通過率

• 計算式: 一次面接通過数 ÷ 一次面接実施数 × 100
• 業界平均: 40-60%
• 改善策: 面接対策／同行面談の標準化

6. 月間成約数

• 計算式: 月内に成約（内定承諾）に至った件数
• 業界平均: CA1人あたり月1.5-4件
• 改善策: 面談率・成約率の総合改善（「人材紹介の成約率を上げる7つの施策」）

RA（リクルーティングアドバイザー）のKPI 6選

RAは企業対応の専門職。求人開拓〜受注〜納品（成約）までを担います。

1. 月間求人開拓数

• 計算式: 月内に新規開拓した求人案件の総数
• 業界平均: RA1人あたり月10-30社（取引社数ベース）
• 改善策: 新規アポイントの増加（「人材紹介のRA営業のコツ7選」）

2. 求人受注率

• 計算式: 求人受注数 ÷ 商談数 × 100
• 業界平均: 20-40%
• 改善策: 提案資料の標準化／契約条件のテンプレ化

3. アクティブ求人数

• 計算式: 現時点でクローズしていない取扱い求人の総数
• 業界平均: RA1人あたり30-100件

4. 求人→紹介への展開率

• 計算式: 推薦が発生した求人数 ÷ アクティブ求人数 × 100
• 業界平均: 50-70%
• 改善策: 求人と求職者のマッチング精度（「人材紹介のマッチング精度を上げる方法」）

5. 月間決定数

• 計算式: 月内に成約（内定承諾）した件数
• 業界平均: RA1人あたり月2-5件

6. 取引企業数

• 計算式: 直近6ヶ月以内に取引のあった企業数
• 業界平均: RA1人あたり30-80社

経営層向け 事業KPI 8選

経営層／COO／管理職層が常に見るべき事業全体のKPIです。

詳しい返金規定の設計は「人材紹介の返金規定（リファンド）とは」で深掘りしています。

人材紹介KPIの業界ベンチマーク数値【L reach調査】

L reach導入企業100社超の集計値です（2026年5月時点／※L reach編集部調べ）。図2：業界平均レーダーチャート。

面談率業界平均（18-25%）

総合面談率の中央値は18〜25%。チャネル別では着座課金型送客が60-85%と突出。

成約率業界平均（25-35%）

面談→成約までの率の中央値は25〜35%。IT・ハイクラスは高め、未経験向け若手領域はやや低めの傾向。

CA一人あたり月次売上（200-500万円）

中央値は200〜500万円。経験年数3年以上のシニアCAは400万円超が多く、新卒・第二新卒CAは150〜300万円が標準。

CPA業界平均（1.5-5万円）

求職者1名獲得あたりのコスト中央値。リスティング広告メインの企業は3〜5万円、SEO主体は1〜2万円。詳しい削減策は「人材紹介のCPA削減7つの方法」を参照。

KPIテンプレートの使い方（Googleスプレッドシート）

L reach編集部が作成したKPIテンプレートは下記のシート構成です。

各シートの構成

1. CA個人KPIシート: CA別の月間面談数／推薦数／成約数を月次入力
2. RA個人KPIシート: RA別の求人開拓数／受注率／決定数を月次入力
3. 事業全体KPIシート: 売上／CPA／LTV／利益率の自動集計
4. ベンチマーク比較シート: 業界中央値との乖離を可視化

数値入力ルール

• 入力は日次／週次／月次の3レイヤーで分離
• CA／RAの自己申告ではなくCRMから自動連携が理想（「人材紹介CRMツール比較完全版」「人材紹介CRMツールおすすめ4選」参照）

自動計算式のカスタマイズ

• 面談率・成約率の計算式はテンプレ内で自動。閾値（業界平均比較）はカスタマイズ可
• 集計結果はダッシュボードシートに自動反映（図3：ダッシュボード画面サンプル）

週次／月次のレビュー手順

KPIマネジメントの失敗パターン5つ

L reach編集部が取材した中で頻出する失敗パターンです。

1. 結果指標だけ追って行動指標がない

「成約数」だけ追っても、改善の手は打てません。面談数→推薦数→書類通過数といったプロセス指標と、初回コンタクト時間／リマインダー送信率といった行動指標を併用しましょう。

2. KPIが多すぎる／少なすぎる

CA個人で5〜7指標、経営層で8〜10指標が現実的な上限です。15指標以上を毎週レビューしても誰も覚えていません。

3. CAの自己申告ベースで信頼性が低い

CRMから自動取得できる仕組みを最初から整備しましょう。スプレッドシート手入力は工数の無駄であり、データ品質も担保できません。

4. レビュー会議が責任追及の場になる

「なぜ達成できなかったか」より「次週は何を変えるか」に時間を使う運営に変えましょう。心理的安全性が低いとKPIの自主申告すらされなくなります。

5. 売上以外の指標が形骸化

返金率・内定承諾率・CPA等は利益率に直結します。売上だけ見ていると、利益率が落ちていることに3ヶ月気付かないこともあります。

KPIテンプレ無料DL

本記事で解説した内容を元にL reach編集部が作成したGoogleスプレッドシート版KPIテンプレートを無料配布しています。下記CTAから資料請求フォームへお進みください。

よくある質問（FAQ）

まとめ｜まず始めるべき3つのKPI

人材紹介事業のKPI設計は、複雑にしようと思えばいくらでも複雑にできますが、最初に押さえるべきは次の3つだけです。

1. 月間成約数（KGI直結）
2. 月間面談数（量）
3. 総合面談率（質）

この3指標を週次でレビューする運営にするだけで、PDCAサイクルは確実に回り始めます。慣れてきたら推薦数・書類通過率・成約率・返金率を順次追加していきましょう。

最後に、KPI改善で最も効くのは集客チャネルの分散とアウトソース活用です。リスティング広告だけに依存していると、CPA高騰で利益率が落ちます。「人材紹介の集客方法7選」「求職者送客サービス比較6選」も併読ください。

KPI設計は「設計」よりも「運用」が10倍重要です。テンプレを使って週次レビューを回し続けることで、組織が数字で語る文化が育ち、属人的な経営から脱却できます。L reach編集部は引き続き、現場で本当に使える人材紹介ナレッジを発信していきます。

最終更新：2026年5月12日 / 監修：L reach編集部