人材紹介KPIテンプレート完全版2026｜RA/CA別20指標と業界平均

「KPIシートを作りたいが何を入れるべきか分からない」「業界平均と比べて自社の数字が良いのか悪いのか判断できない」と悩む人材紹介会社の経営者・マネージャーの方へ。CA（キャリアアドバイザー）6指標、RA（リクルーティングアドバイザー）6指標、事業全体で見る共通の8指標の合計20指標を、計算式と目安つきで整理しました。目安は、L reach編集部が取材・支援の中で聞いた幅です。Googleスプレッドシート版のKPIテンプレートは、お問い合わせいただいた方にお渡ししています（受け取り方は記事後半の「KPIテンプレートのお渡しについて」に記載しています）。KPIの選び方の基礎は人材紹介のKPI設定方法、月次会議での運用は月次レビュー会議テンプレで紹介しています。

人材紹介のKPIとは｜事業KPIと個人KPIの2層構造

人材紹介事業のKPIは、経営層が見る事業KPIと、現場メンバーが見る個人KPIの2層構造で設計するのが基本です。

KPI／KGI／OKRの違い

• KGI（Key Goal Indicator）: 事業の最終ゴール。例:「年間売上3億円」
• KPI（Key Performance Indicator）: KGI達成のための中間指標。例:「月間成約数20件」
• OKR（Objectives and Key Results）: 定性目標と定量結果のセット。組織変革時に有効

人材紹介事業では、KGI＝売上、KPI＝成約数／面談数／推薦数という階層で組むのが一般的です。

人材紹介における事業KPIの全体像

KGI（売上）を分解すると、次のようになります。

売上 ＝ 成約数 × 紹介手数料単価（平均成約単価） 成約数 ＝ 面談実施数 × 成約率（成約数÷面談実施数） 面談実施数 ＝ 有効登録数 × 面談化率（面談実施数÷有効登録数）

面談化率は、さらに面談設定率（面談予約数÷有効登録数）と着座率（面談実施数÷面談予約数）に分けると、予約の段階と当日の段階のどちらで候補者が減っているかを追いやすくなります。母集団形成→面談→推薦→面接→内定→成約→定着という流れを、各段階の転換率で管理するのが基本の形です。詳しくは「人材紹介の売上シミュレーション」も参照ください。

CA個人KPI／RA個人KPIの役割

• CA（求職者対応）: 面談数、推薦数、成約数、書類通過率、面接通過率
• RA（企業対応）: 求人開拓数、アクティブ求人数、求人受注率、決定数
• 事業（共通）: 売上、CA一人あたり売上、紹介手数料単価、返金率など

CAとRAでKPIを分けるのは、担当者の動きが根本的に違うためです。ただし、CAの成約数とRAの決定数は、同じ成約を求職者側と求人側から数えたものです。事業全体で合計するときは、二重に数えないようにします。

20指標の内訳（CA6・RA6・事業共通8）

この記事で扱う20指標を、CA・RA・事業共通に分けて計算式で一覧にしました。スプレッドシートの列見出しとしてそのまま使えます。

CAの6指標

RAの6指標

事業共通の8指標

6の月間成約数と11の月間決定数は、同じ成約をCA側とRA側から数えたものです。率は件数から計算し、分母がゼロの月は0%ではなく「対象なし」とします。

KPIツリー（KGI：売上→KPI：成約数→面談数→母集団）

KPIツリーを表にすると、次のようになります。

成約率と面談化率はL reach編集部が取材・支援の中で聞いた幅で、統計ではありません。紹介手数料単価は、厚生労働省「令和6年度 職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」の常用就職1件あたりの手数料です。

CA（キャリアアドバイザー）のKPI 6選

CAは求職者対応の専門職です。次の6指標で管理します。各指標の「目安」は、L reach編集部が取材・支援の中で聞いた幅です（RA・事業KPIの目安も同じです）。

1. 月間面談数

• 計算式: 月内に実施した求職者面談の件数（初回と再面談は分けて記録）
• 目安: CA1人あたり月20〜30件。集客や日程調整を分業している会社では35〜50件という例もあります
• 改善策: 集客チャネルの多様化と面談化率の改善（「人材紹介の面談数を増やす7つの方法」参照）

2. 着座率（面談実施率）

• 計算式: 面談実施数 ÷ 面談予約数 × 100
• 目安: 60〜80%（リマインドを徹底している会社では80〜90%）
• 改善策: SMS＋LINE＋電話の3段リマインダー（詳しくは「面談率とは｜業界平均と上げる方法」）

3. 推薦数

• 計算式: 月内に企業へ求職者を推薦した件数（1人を3社に推薦したら3件。人数は別に記録）
• 目安: CA1人あたり月40〜80件
• 改善策: 求人開拓数の増加（「人材紹介の求人開拓方法5選」）と面談時のミスマッチ防止

4. 書類通過率

• 計算式: 書類選考通過数 ÷ 推薦件数 × 100
• 目安: 30〜50%
• 改善策: 推薦文の質改善（「人材紹介の推薦状の書き方」）

5. 一次面接通過率

• 計算式: 一次面接通過数 ÷ 一次面接実施数 × 100
• 目安: 40〜60%
• 改善策: 面接対策／同行面談の標準化

6. 月間成約数

• 計算式: 月内に成約（内定承諾）に至った件数
• 目安: CA1人あたり月2〜4件
• 改善策: 面談化率と成約率（成約数÷面談実施数）の改善（「人材紹介の成約率を上げる7施策」）

RA（リクルーティングアドバイザー）のKPI 6選

RAは企業対応の専門職です。求人開拓から受注、成約までを担います。

1. 月間求人開拓数

• 計算式: 月内に新しく求人を預かった企業の数
• 目安: RA1人あたり月10〜30社
• 改善策: 新規アポイントの増加（「人材紹介のRA営業のコツ7選」）

2. 求人受注率

• 計算式: 求人受注数 ÷ 商談数 × 100
• 目安: 20〜40%
• 改善策: 提案資料の標準化／契約条件のテンプレ化

3. アクティブ求人数

• 計算式: 現時点で募集が続いている取扱い求人の件数
• 目安: RA1人あたり30〜100件

4. 求人→紹介への展開率

• 計算式: 推薦が発生した求人数 ÷ アクティブ求人数 × 100
• 目安: 50〜70%
• 改善策: 求人と求職者のマッチング精度（「人材紹介のマッチング精度を上げる方法」）

5. 月間決定数

• 計算式: 担当求人で月内に成約（内定承諾）した件数（CAの月間成約数と同じ成約を、求人側から数える）
• 目安: RA1人あたり月2〜5件

6. 取引企業数

• 計算式: 直近6ヶ月以内に取引のあった企業数
• 目安: RA1人あたり30〜80社

経営層向け 事業KPI 8選

経営層・COO・管理職が常に見ておきたい、事業全体のKPIです。

2は厚生労働省「令和6年度 職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」の常用就職1件あたりの手数料で、職種や年収帯によって大きく変わります。そのほかはL reach編集部が取材・支援の中で聞いた目安です。

1成約あたりにかかった集客費（決定単価）は、紹介手数料単価とは別の指標です。考え方は人材紹介の決定単価とはで解説しています。

返金規定の設計は「人材紹介の返金規定（リファンド）相場」で詳しく扱っています。

人材紹介KPIの業界ベンチマーク数値【L reach調査】

ここで紹介する数字は、L reach編集部が送客サービスの提供や取材を通じて、人材紹介会社から聞いた目安です。調査票で集計した統計ではないため、自社の実績と比べる参考値として使ってください。

面談化率の目安（18〜36%）

面談化率（面談実施数÷有効登録数）は、取材で聞く範囲の予約率（30〜45%）と着座率（60〜80%）を掛け合わせると、18〜36%が目安です。送客サービス経由の候補者は日程調整を済ませた状態で届くため、面談化率が着座率に近くなります（L reachの公表値は着座率85%以上）。改善策は送客併用で面談誘導率を上げる方法で紹介しています。

成約率の目安（5〜15%）

成約率（成約数÷面談実施数）は、取材で聞く範囲では5〜15%の会社が多く、専門特化型では30%以上という話もあります。職種によって大きく違うため、職種別の目安は人材紹介の成約率を上げる7施策で紹介しています。

CA一人あたり月次売上（200〜500万円）

よく聞くのは月200〜500万円の幅です。経験年数3年以上のCAでは400万円を超える例も多く、新卒・第二新卒のCAでは150〜300万円という話をよく聞きます。月次売上は成約数×紹介手数料単価で決まるため、たとえば月3件・100万円なら300万円です。

CPA（求職者獲得単価）の目安（1.5〜5万円）

有効登録1人あたりの集客費で、取材で聞く範囲では1.5〜5万円の幅です。リスティング広告が中心の会社は3〜5万円、SEOが中心の会社は1〜2万円という話をよく聞きます。削減策は「人材紹介CPA削減7選」にまとめています。

KPIテンプレートの使い方（Googleスプレッドシート）

L reach編集部がお渡ししているKPIテンプレートは、次の4シートで構成しています。自社で一から作る場合も、この構成をそのまま使えます。

各シートの構成

1. CA個人KPIシート: CA別の月間面談数／推薦数／成約数を月次で入力
2. RA個人KPIシート: RA別の求人開拓数／受注率／決定数を月次で入力
3. 事業全体KPIシート: 売上／CPA／LTV／利益率を集計
4. 目安の比較シート: この記事で紹介した目安と自社の数字を並べて比べる

記入例: CA1名の1ヶ月分

記入例の数値は架空です。

数値入力ルール

• 入力は日次／週次／月次の3レイヤーで分ける
• 率は直接入力せず、分子と分母の件数から計算する
• CA・RAの自己申告ではなく、CRMから自動で取り込めるのが理想（「人材紹介CRMツール比較14選」「人材紹介CRMの導入完全ガイド」参照）

自動計算式のカスタマイズ

• 面談化率・着座率・成約率は、テンプレート内の計算式で自動で出ます。比較に使う目安の値は、自社の実績に合わせて書き換えられます
• 集計結果はダッシュボードシートに自動反映

週次／月次のレビュー手順

月次レビュー会議の90分アジェンダと、KPIが悪化したときの打ち手の選び方は月次レビュー会議テンプレとKPI悪化時の打ち手診断フローを参照してください。

KPIマネジメントの失敗パターン5つ

L reach編集部が取材でよく聞く失敗パターンです。

1. 結果指標だけ追って行動指標がない

「成約数」だけを追っても、改善の手は打てません。面談数→推薦数→書類通過数といったプロセス指標と、初回コンタクトまでの時間やリマインダーの送信率といった行動指標をあわせて見ます。

2. KPIが多すぎる／少なすぎる

CA個人で5〜7指標、経営層で8〜10指標が現実的な上限です。20指標をすべて毎週レビューする必要はありません。15指標以上を毎週読み上げても、誰も覚えていられません。

3. CAの自己申告ベースで信頼性が低い

できるだけCRMから自動で取り込める仕組みにします。スプレッドシートに手で入力する場合も、率ではなく件数を入力し、入力する人と締め日を決めておくと、数字のぶれを抑えられます。

4. レビュー会議が責任追及の場になる

「なぜ達成できなかったか」より「次週は何を変えるか」に時間を使う運営に切り替えます。心理的安全性が低いと、KPIの自主申告すらされなくなります。

5. 売上以外の指標が形骸化

返金率・内定承諾率・CPA等は利益率に直結します。売上だけ見ていると、利益率が落ちていることに3ヶ月気付かないこともあります。

KPIテンプレートのお渡しについて

この記事の20指標を入れたGoogleスプレッドシート版のKPIテンプレートを、無料でお渡ししています。ページから直接ダウンロードする形式ではなく、お問い合わせフォームからご依頼いただいた方に、編集部からお渡しする方法です。すぐに使いたい場合は、上の「20指標の内訳」の表を写せば、同じ構成の管理表を自分で作れます。

よくある質問（FAQ）

まとめ｜まず始めるべき3つのKPI

人材紹介事業のKPI設計は、複雑にしようと思えばいくらでも複雑にできますが、最初に押さえるのは次の3つで十分です。

1. 月間成約数（KGIに直結）
2. 月間面談数（量）
3. 面談化率（面談実施数÷有効登録数。入口の質）

この3指標を週次でレビューする運営にするだけで、PDCAサイクルは回り始めます。慣れてきたら、推薦数・書類通過率・成約率・返金率を順に足していきましょう。

KPIを改善するうえでは、集客チャネルの分散と外部サービスの活用も効果が出やすい打ち手です。リスティング広告だけに頼っていると、CPAが上がったときに利益率が落ちます。「人材紹介の集客方法7選」「求職者送客サービス比較8選」もあわせてご覧ください。

KPIは「設計」よりも「運用」で差がつきます。テンプレートを使って週次レビューを回し続けると、数字で話す文化が育ち、属人的な経営から抜け出しやすくなります。関連記事はLINE・CRM・KPI改善で面談化率を上げる運用ガイドにまとめています。