人材紹介の売上シミュレーション｜計算式・5つの指標と規模別モデル3例【2026】

人材紹介の売上シミュレーションは、「面談数×成約率×平均手数料単価」の3要素で計算できます。計算式と5つの指標、1人エージェント〜CA15名の規模別モデルケース、損益分岐点の求め方を、実際に計算した数値でまとめました。面談した月と入社・入金の月のずれや、消費税・返戻金・未収を入れた入力例も紹介します。

人材紹介事業の立ち上げや拡大を考えるとき、売上シミュレーションは事業計画の土台になります。ただ、変動要因が多く「どの数値をどう置けばいいのか分からない」と悩む経営者やマネージャーは少なくありません。

ホワイトカラー職種の人材紹介市場は2024年度に4,490億円（前年度比12.0%増、矢野経済研究所）まで伸びました。一方で、事業報告を提出した有料職業紹介事業所は30,561（厚生労働省・令和6年度速報）あり、競争も激しくなっています。計画の数字が甘いと、そのまま資金繰りの甘さにつながります。

人材紹介の売上シミュレーションに必須の計算式

売上シミュレーションの計算式そのものは単純です。精度を分けるのは、各変数にどんな前提を置くかと、売上が立つ月・入金される月をどう見込むかです。

基本計算式

人材紹介の月間売上は以下の計算式で算出します。

月間売上 = 月間面談数 × 成約率 × 平均手数料単価

さらに分解すると、

平均手数料単価 = 平均決定年収 × 手数料率

例えば、月間面談数40件、成約率10%、平均決定年収400万円、手数料率35%の場合:

• 平均手数料単価 = 400万円 × 35% = 140万円
• 月間売上 = 40件 × 10% × 140万円 = 560万円

受け取る単価と払う単価を分ける

「平均手数料単価」は、求人企業から受け取る紹介手数料の1件あたりの額です。これに対して、成約1件を得るために払った集客費を「成約獲得単価（決定単価）」と呼びます。前者は売上、後者は費用なので、同じ「単価」でも混ぜずに管理します。

たとえば手数料単価が140万円、成約獲得単価が30万円なら、成約1件あたりの集客費控除後の粗利は110万円です。

年間売上の算出方法

年間売上は月間売上の単純な12倍ではなく、繁忙期・閑散期の変動を考慮する必要があります。下の表は、編集部が取材で聞く季節変動の目安です（月別の求人・求職の動きは厚生労働省「一般職業紹介状況」で確認できます）。

面談した月と入社・入金の月はずれる

計算式だけを見ると、面談した月に売上が立つように見えます。実際には、面談→推薦・選考→内定→入社→請求→入金と進むため、面談した月と入社・入金の月はずれます。

月25件の面談・成約率10%・1件147万円（税別）で開業した場合の例です。

L reach編集部の試算です。面談から入社まで2か月、入社月の末に請求して翌月末に入金、消費税10%を前提にしています。

6か月間の売上は1,470万円ですが、6か月目までに入金されるのは約1,213万円（税込）です。1〜3か月目は、面談の費用や家賃を払っても入金がありません。計画は、売上の表と入金の表を分けて作ります。

人材紹介の売上シミュレーションで重要な5つの指標

企業規模別の売上シミュレーション【モデルケース】

以下3表の面談数・成約率・年収は、L reach編集部が置いたモデルの前提（2026年設定）で、実績値ではありません。売上は入社月に計上する前提で、入金のずれ・返戻金・消費税は含めていません（それらを入れた入力例は次の章にあります）。モデルの手数料単価（125〜182万円）は、厚生労働省集計の1件あたり約103万円より高めの設定です。法人の新規事業として参入する場合のPL・初期投資まで含めた収支は、人材紹介事業の収支シミュレーション｜法人参入のPLと黒字化モデルで試算しています。

モデルケース1: 1人エージェント（個人・開業初期）

L reach編集部が取材で聞いた声を匿名化したものです。

検算：保守 15件×8%×（380万円×33%）＝約150万円、×12か月＝約1,806万円。標準 25件×10%×147万円＝367.5万円。楽観 35件×15%×157.5万円＝約826.9万円。

モデルケース2: 少数精鋭型（CA 3〜5名）

モデルケース3: 中規模エージェント（CA 10名以上）

成約率が上がった場合の改善シナリオ（3規模比較）

面談数と単価を変えずに、成約率だけが2ポイント上がった場合の月間売上です（各規模の標準シナリオで試算）。

L reach編集部の試算です。増加額＝面談数×2%×単価で、規模が大きいほど同じ改善幅でも増収額が大きくなります。

売上シミュレーションを事業計画に落とし込む方法は、人材紹介の事業計画書テンプレートも参考にしてください。

人材紹介の売上シミュレーションを事業計画に落とし込む方法

損益分岐点の算出

売上目標を設定したら、次に損益分岐点を算出します。

損益分岐点売上 = 固定費 ÷（1 − 変動費率）

損益分岐点（月間成約数）＝月間固定費÷1件あたり粗利（手数料−変動費）で再現できます。上の表は、集客費も月額で置いて固定費に含め、1件あたり粗利を各規模の標準シナリオの単価（147万円・157.5万円・164.5万円）として計算しています（40万円÷147万円≒0.27件、355万円÷157.5万円≒2.25件、1,200万円÷164.5万円≒7.29件）。ここでの成約数は入社ベースなので、入金ベースで黒字になるのはさらに後になります。

入力例｜消費税・返戻金・未収まで入れた6か月の試算

前の章の「面談した月と入社・入金の月のずれ」の例に、消費税と返戻金を加えた入力例です。1人エージェントの標準シナリオ（月25件・成約率10%・1件147万円）で、4か月目に入社した1人が早期退職し、手数料の50%を返金した場合を想定しています。

L reach編集部の試算です。返金の割合・入金の時期・税の扱いは前提で、実際は契約・返金規定・課税区分によって変わります。

6か月目末の手元資金は、入金約1,213万円から返金約81万円を引いた約1,132万円です。ここから集客費・人件費・家賃などの経費を払い、預かった消費税や所得税・法人税の納税分も残しておきます。入金予定表には、請求日・支払期日・入金日・未収の残高を月ごとに記録し、税込・税別のどちらで管理するかをそろえておきます。

集客コストと売上のバランス

面談数を増やすには集客コストがかかります。集客チャネル別の費用対効果を把握し、売上シミュレーションに組み込みます。

編集部が取材で聞いた目安で、統計ではありません。1成約あたりコスト＝1面談あたりコスト÷成約率（例：1.5万円÷20%＝7.5万円、3.5万円÷10%＝35万円）。

この「1成約あたりコスト」が払う側の成約獲得単価（決定単価）です。受け取る紹介手数料の単価とは別に管理し、差し引いた粗利で集客チャネルを比べます。決定単価の考え方と下げ方は人材紹介の決定単価で解説しています。

売上を最大化するための改善ポイント

改善ポイント1: 面談の「質」を上げて成約率を改善

面談数を増やすことよりも、成約率を1〜2ポイント上げる方がコスト効率は高くなります。

成約率を10%→12%に改善した場合（月間面談30件、手数料単価150万円）:

• 改善前: 30 × 10% × 150万 = 450万円/月
• 改善後: 30 × 12% × 150万 = 540万円/月
• 月間+90万円、年間+1,080万円の増収

改善ポイント2: 決定年収の高い案件にシフト

同じ成約率でも、決定年収が100万円高ければ1件あたり35万円（手数料率35%の場合）の増収になります。ハイクラス案件の開拓や、年収交渉のサポートが有効です。

集客コスト側の指標（決定単価）もセットで見る

売上シミュレーション（トップライン）だけでは経営判断は完結しません。1成約あたりの集客コストである「決定単価」を対で管理し、売上−集客コストの粗利ベースで改善を判断してください。詳細は人材紹介の決定単価へ。

改善ポイント3: プレ面談済みの候補者を活用

面談前にスクリーニングされた候補者は転職意欲を確認済みのため、成約率が上がりやすくなります。求職者送客サービスとは？で解説しているように、送客サービスを使えば、条件の合わない面談を減らしながら成約数を増やせる場合があります。

事業報告を提出した有料職業紹介事業所が30,561（厚生労働省・令和6年度速報）ある中で、1件あたりの紹介の精度が事業収益を大きく左右します。

L reach（エルリーチ）で売上シミュレーションの「成約率」を改善

L reach（エルリーチ）は、全候補者に対してオペレーターが15分のプレ面談を実施し、転職意欲・人柄・条件の合い方を確認したうえで送客します。条件の合わない面談を減らせるため、シミュレーションの成約率の前提を見直す手段のひとつになります。

• 初期費用・月額費用0円、着座課金1.5万〜3.5万円（税別・職種/エリアで変動）
• 登録者の平均年齢24.7歳、20代比率95.7%
• 着座率85%以上。問い合わせから最短3営業日で開始
• 重複・要件不一致・無断キャンセルは非課金

人材紹介の売上シミュレーションに関するよくある質問（FAQ）

まとめ｜売上シミュレーションで事業計画の精度を高めよう

人材紹介の売上は「面談数 × 成約率 × 平均手数料単価」で計算できます。精度を上げるには、保守的・標準・楽観の3シナリオで試算し、面談した月と入社・入金の月のずれ、消費税・返戻金・未収まで入れた入金の表を別に作ります。受け取る紹介手数料の単価と、払う成約獲得単価を分けて見れば、どの変数を動かすと粗利が増えるかが分かります。成約率は集客費を増やさずに改善できる変数で、プレ面談済みの候補者を使うのも一つの方法です。関連記事の一覧は面談単価・決定単価で集客投資を判断するガイドにまとめています。