人材紹介の手数料相場は30〜35%｜職種別早見表と交渉の余地【2026】

人材紹介の手数料は、理論年収の30〜35%が業界で一般に使われる目安です。法律で決まった料率ではなく、各社が厚生労働大臣に届け出た手数料表と、求人企業との契約で決まります。職種別の料率の目安（ITは35〜40%、医療は20〜25%など）、届出制・上限制という法律上のルール、値引き交渉の判断基準、料率を下げずに利益を残す考え方までをまとめました。

人材紹介の手数料相場と基本仕組み

矢野経済研究所の調査によると、ホワイトカラー職種の人材紹介市場は2024年度に4,490億円（前年度比12.0%増）でした。厚生労働省の集計では、民営の職業紹介の常用就職1件あたりの手数料は約103万円（令和6年度・速報）です。こちらは全職種の平均で、矢野経済研究所の市場規模とは範囲が違います。

料率については、L reach編集部が取材で聞く範囲でも、理論年収の30〜35%を基本にしている紹介会社が多く、職種・業界・候補者の希少性によって20〜50%の幅で動いています。統計ではないため、自社の実績と比べる参考値としてお使いください。

手数料の計算式｜年収500万円・35%なら175万円

人材紹介の手数料は、次の式で計算します。

手数料 = 採用者の理論年収 × 手数料率

計算例です。消費税は別にかかり、税込・税抜の別は手数料表と契約で決めます。

理論年収は「基本給×12＋賞与見込み額」とするのが一般的で、残業代や通勤手当は通常含めません。法律上の定義はないため、どこまで含めるかを契約書で決めておくと、請求時の食い違いを防げます。

「30%／35%が相場」と言われる5つの理由

1. 業界慣行：大手を含む多くの紹介会社が、理論年収の30〜35%前後を基本の料率として提示してきた
2. CA1名あたりの売上から逆算：年間8〜12件の成約×平均年収500万円×35%で、売上は1,400万〜2,100万円。CA1人の人件費と集客費を払っても利益が残る水準として説明される
3. 集客コストの構造：計算例として、面談単価2万〜3万円で面談15件に1件決まるとすると、1成約の集客費は30万〜45万円。年収500万円・料率35%の手数料175万円なら、集客費を引いてもCAの人件費と利益を確保できる
4. 法律で一律の上限率が決まっていない：届出制では、各社が厚生労働大臣に届け出た手数料表に基づいて徴収する。料率が法律で決まっていないぶん、大手や同業の水準が目安として使われやすい
5. 大手との横並び：企業は複数の紹介会社に同時に依頼することが多く、料率が大きく違うと比べられて不利になるため、各社が近い水準にそろえやすい

職種別の手数料率相場【2026年最新データ】

下の表は、L reach編集部が2024〜2026年に取引先・取材先の人材紹介会社から聞いた料率を、職種ごとにまとめた目安です。統計ではないため、自社の実績や手数料表と比べる参考値としてお使いください。

手数料額の目安は、職種ごとの想定年収に料率を掛けて計算したものです。実際の料率は各社の手数料表と契約で決まります。

2024年→2026年の手数料率推移

編集部が取材で聞いた料率の変化をまとめると、次のとおりです（統計ではありません）。

ITエンジニアと経営幹部で料率を上げる動きが見られ、採用が難しい人材ほど料率が上がりやすくなっています。矢野経済研究所も、1件あたりの紹介料が高いハイクラス人材の獲得に向けたサービス利用が、市場の伸びを支えたと分析しています。

手数料値引き交渉への対応方法

値引き交渉に応じるべき3つのケース

• 大量採用（年間10名以上）が見込める場合：ボリュームディスカウントとして合理的
• 独占契約（エクスクルーシブ）を提供される場合：競合がいないぶん、成約の見込みが上がる
• 長期的なリレーション構築が見込める場合：初回の料率を下げて継続取引を優先

値引き交渉を断るべき3つのケース

• 手数料率25%未満の要請：採算割れのリスクがあり、サービスの質も保ちにくい
• 採用見込みが低い求人：料率を下げても決まらなければ意味がない
• 自社の専門性に見合わない値引き：ほかの取引先の料率にも影響しやすい

値引きに応じるときは、値引き後の料率が届け出た手数料表で定めた範囲に収まっているかを確かめます。費用構造の全体像は人材紹介の起業費用は600万〜｜内訳・資金調達・5つの削減策、集客費の下げ方は人材紹介CPA削減7選でまとめています。

企業規模別の手数料率傾向と交渉余地

料率の傾向は、編集部が取材で聞いた範囲の目安です（統計ではありません）。

成功報酬以外の課金モデル｜2026年に押さえる4タイプ

主流は成功報酬型ですが、ハイクラス領域や独占案件では別の課金モデルも使われています。

1. 成功報酬型（主流）

入社が決まったときにだけ手数料が発生します。企業は採用が決まるまで費用がかからず、紹介会社にとっては「決まらなければ売上ゼロ」のリスクがあります。

2. リテイナー型（着手金併用型）

採用活動の開始時に想定手数料の一部を着手金として受け取り、採用決定時に残額を受け取ります。エグゼクティブサーチで使われる形で、企業は優先対応や独占での探索を受けられます。

3. リテイナー型（固定報酬型）

固定報酬で稼働する形式です。月額顧問料に近く、海外のコンサルティング系でみられますが、国内では少数です。

4. ハイブリッド型（着手金＋成功報酬）

着手金を低めに設定し、成功報酬で残額を回収します。リテイナーと成功報酬の折衷案として、中堅エージェントで採用例があります。

どの課金モデルでも、紹介会社が受け取れるのは法律で認められた手数料だけで、届出制なら届け出た手数料表に定めたものに限られます。着手金を受け取るなら、手数料表にその定めが必要です。

届出制と上限制の法的根拠

職業安定法第32条の3により、有料職業紹介事業者が求人者から受け取る紹介手数料は「届出制手数料」か「上限制手数料」のどちらかで徴収します。取扱分野ごとに使い分けることはできますが、同じ相手に両方を組み合わせることはできません。

• 届出制：手数料表を届出書（様式第3号）に添えて、事業主を管轄する労働局経由で届け出ます。受け取れるのは手数料表の額で、法律で一律の上限率は決まっていません。ただし、手数料の種類や額が明確でなく著しく不当な場合や、特定の者を不当に差別する場合は、手数料表の変更を命じられることがあります。
• 上限制：同じ人が6か月を超えて働く場合は、6か月分の賃金が計算の対象です。期間の定めのない雇用で6か月を超えて働いた場合は、6か月分の賃金（賞与など臨時の賃金や3か月を超える期間ごとの賃金を除く）の14.8%（免税事業者13.9%）と比べて、大きいほうまで受け取れます。年収の30%のような料率はこの範囲に収まらないため、年収連動の成功報酬を設定する紹介会社は届出制を選ぶのが一般的です。
• 届け出ないまま届出制手数料を受け取った場合：6か月以下の拘禁刑または30万円以下の罰金の対象になります。
• 明示の義務：手数料と返戻金制度の内容は、求人・求職の申込みを受けたら速やかに、書面や電子メールなどで求人者・求職者の双方に明示します。

届出の手続きは人材紹介会社の開業手順、許可要件は有料職業紹介事業の許可要件で解説しています。

出典：厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領」第6 手数料／職業安定法（e-Gov法令検索）

返金規定（リファンドポリシー）の業界標準

入社後すぐに退職した場合に手数料を返す返金規定（返戻金制度）は、法律で設置が義務づけられてはいません。ただし業務運営要領では設けることが望ましいとされ、制度の有無と内容は求人者・求職者に明示しなければなりません。

編集部が取材で聞いた契約の設定例で、市場全体の統計ではありません。

返金規定の条項の書き方とサンプルは人材紹介の返金規定（リファンド）相場｜契約条項テンプレート付【2026】で解説しています。

手数料率を高める3戦略｜年商を伸ばす打ち手

戦略1：専門特化（バーティカル化）

業界・職種・年代に特化すると、専門知識を理由に料率を上乗せしやすくなります。編集部が取材で聞く範囲では、IT・SaaS・経営幹部などの特化型エージェントで35〜45%を提示する例があります。特化の方法は人材紹介の差別化戦略7選に整理しています。

戦略2：品質訴求（プレ面談・推薦書・適性検査）

推薦時に「プレ面談メモ」「適性検査結果」「推薦書」を必ず添える運用にすると、企業側の選考の手間が減ります。料率を維持したり上乗せしたりする交渉材料になります。推薦状の書き方は人材紹介の推薦状の書き方、面談のオンライン化は人材紹介の面談オンライン化を参照してください。

戦略3：契約条項の最適化

①返金規定の段階設計（1〜3か月のみ返金対象に絞る）、②独占契約条項の付与、③ボリュームディスカウント条件の明文化によって、実際に手元に残る手数料率（実効率）を上げられます。返金規定を変えたら、求人者・求職者に明示している内容も更新します。違約金など求人者が負担する金銭の条件は、2025年4月から、金額・発生条件・解除方法を書面やメールで事前に明示することが求められています。

年商別の収益シミュレーション【手数料率と成約数から逆算】

試算です。月間成約数×平均年収×手数料率で計算し、返金や入金時期のずれは含めていません。

料率を下げたときの影響も計算できます。たとえば料率33%で年商1.5億円の会社が料率を1ポイント下げると、ほかの条件が同じなら売上は年に約450万円減ります（1.5億円÷33）。値引きの前に、料率を保ったまま集客費を下げられないかを検討する価値があります。独立エージェントの収益水準は独立エージェントの業界別年収レンジ比較も参考になります。

L reach（着座課金型）併用シナリオ

試算です。面談30件・面談からの成約率15%・平均年収450万円・料率35%を前提とし、返金や入金時期のずれは含めていません。成約率は職種や体制で大きく変わります。

L reachは初期費用・月額費用が0円で、面談を実施したときだけ課金される着座課金型のため、固定費がかかりません。スカウト媒体や求人広告に毎月まとまった費用をかける場合と比べて、面談1件あたりのコストがはっきりしていて収支を計算しやすい仕組みです。売上の試算は人材紹介の売上シミュレーション｜計算式・5つの指標と規模別モデル3例、KPIの置き方は人材紹介のKPI設定方法もご覧ください。

手数料設計と集客コストの関係｜業界他社・大手との比較ポイント

料率の設計だけでは、人材紹介事業の収益は決まりません。「手数料率×成約数−集客コスト」で、料率・件数・集客費の3つを合わせて見る必要があります。編集部が取材で聞いた範囲で、大手と中小の違いを整理しました。

比較軸1：大手3社 vs 中小エージェントの手数料・コスト構造の違い

編集部が取材で聞いた目安で、統計ではありません。実際の数値は各社の事業フェーズや専門性で変わります。

大手・特化・中小の違いは大手vs特化vs中小の人材紹介サービス比較でも比べています。

事業報告を提出した有料職業紹介事業所は30,561（厚生労働省・令和6年度速報）で、そのうち就職実績があったのは13,946です。多くの事業所が競うなかで、料率を下げて争う戦略は利益を削りやすくなります。料率33%・年商1.5億円なら、1ポイントの値引きで利益が年に約450万円減る計算です。中小エージェントは、専門性を理由に35〜40%を保ち、集客費を面談数や成約に応じた変動費に寄せるほうが利益を残しやすくなります。

比較軸2：集客チャネル別の決定単価の目安

料率を上げても、集客費が膨らめば手元の利益は残りません。チャネルごとの決定単価（1成約あたりの集客費）の目安を整理しました。

面談単価はCAの工数を換算した実質の単価、決定単価は面談単価÷成約率で計算しています。いずれも編集部が取材で聞いた目安で、統計ではありません。決定単価の考え方は人材紹介の決定単価とは｜業界平均と下げる5つの打ち手で詳しく解説しています。

L reach併用時の「実効手数料率」シミュレーション

料率と集客費を合わせて見るために、「実効手数料率」（手数料売上から集客費を引いた額が、採用者の年収の何%に当たるか）を試算しました。

試算です。平均年収450万円を前提に、（月間売上−月間集客コスト）÷採用者の年収合計で計算しました。集客コストは各シナリオの仮定で、人件費などの固定費は含めていません。

料率を30%に下げて成約を8件に増やすC案は、粗利の額こそ4案で最も大きいものの、実効手数料率は最も低くなり、成約件数を支えるCAの工数も増えます。料率を35%に保って送客を中心にしたD案が、実効手数料率では最も高くなりました。月次で実効手数料率を振り返る進め方は実効利益率を月次でレビューする会議テンプレにまとめています。着座課金型は集客費を面談数に比例させられるため、実効手数料率を管理しやすい集客手段の一つです。

関連記事：人材紹介CPA削減7選、着座課金とは？メリット5選と料金相場、求職者送客サービス比較8選

L reachと他社送客サービスの差別化ポイント｜編集部の率直な見解

L reach編集部としても、L reachが手数料設計のすべてのシナリオで最適とは考えていません。L reachが合いやすい会社と、他社が適する場面は次のとおりです。

L reachが向いている人材紹介会社（手数料・収益視点）

• 手数料率35%以上を維持できる専門性（業界特化・若手特化）を持っている
• 月間面談数を15件以上に増やしたいが、自社の広告運用の工数を確保できない
• 集客費を変動費にして、実効手数料率を管理したい
• 立ち上げ〜成長期（CA1〜20名）で、固定費を抑えたい

他社サービス・他チャネルが向いている場合

• 手数料率を25〜30%に下げて大量採用代行（RPO型）で勝負したい → 送客サービスは合わない。RPOベンダーとの連携が現実的
• 30代後半〜40代のマネージャー層中心で手数料率40%超を狙う → ビズリーチ・リクルートダイレクトスカウトなどのスカウト媒体と自社スカウトの組み合わせが合う。20代中心のL reachでは求める層とずれる
• 医療・看護・介護の有資格者中心で手数料率25〜30% → 業界特化の送客サービスと紹介経路の構築が現実的
• 既に自社SNS広告で月30件以上の面談を月間集客コスト50万円で獲得している → L reachを足す費用対効果は限定的

判断に迷う場合は、自社の現状の手数料率・月間成約数・集客コスト・実効手数料率を整理したうえで、複数のサービスに相談して比べるのが現実的です。L reach編集部は、L reachが合わないと判断した場合も、ほかの選択肢を率直にお伝えします。

よくある質問（FAQ）

外部データソース

• 厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領」
• 厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領 第6 手数料」
• 厚生労働省「令和6年度 職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」
• 厚生労働省「人材サービス総合サイト」
• e-Gov法令検索「職業安定法」
• e-Gov法令検索「職業安定法施行規則」
• 矢野経済研究所「人材ビジネス市場に関する調査を実施（2025年）」
• 一般社団法人 人材サービス産業協議会（JHR）

まとめ｜手数料設計が人材紹介事業の収益性を決める

人材紹介の手数料は、理論年収の30〜35%が業界で一般に使われる目安です。法律で料率が決まっているわけではなく、届出制なら自社が届け出た手数料表と契約で決まります。料率は「市場の目安×専門性×候補者の質×サービス範囲」で決め、値引きするなら条件とセットで判断します。

集客費を変動費に寄せて利益率を高めるのは、料率を下げずに利益を増やす方法の一つです。面談単価・決定単価の考え方は面談単価・決定単価で集客投資を判断する完全ガイド、求職者送客サービスの活用は求職者送客サービス比較8選、集客の全体像は人材紹介の集客方法7選もあわせてご覧ください。