人材紹介の求人開拓方法5選｜提案型営業でアポ率を2〜3倍にするコツ

「テレアポをしても担当者につながらない」「メールを送っても返信がない」「訪問しても門前払い」。求人開拓でこうした壁に当たっている人材紹介会社の経営者・RA・CAに向けて、提案型テレアポ、個別メール、求人データベース、紹介・リファラル、SNSの5つの方法と使い分けをまとめました。

事業報告を提出した有料職業紹介事業所は30,561あり（厚生労働省・令和6年度集計）、求人企業には多くの紹介会社から営業が届きます。会社の紹介を長く話すより、採用したい役割と今の採用課題を先に聞くほうが、話を前に進めやすくなります。

初回の打ち合わせでそのまま使える質問と提案の文例は、初回営業で使うヒアリング・提案の文例にまとめています。

人材紹介の求人開拓が難しくなっている背景

方法を見る前に、開拓が難しくなっている背景を確認しておきます。ホワイトカラー職種の人材紹介市場は2024年度に4,490億円（前年度比12.0%増、矢野経済研究所）と伸びており、開拓の余地はあります。一方で、求人企業に営業をかける紹介会社の数も多いのが実情です。

厚生労働省の令和6年度集計（速報）では、事業報告を提出した有料職業紹介事業所は30,561でした。求人企業の採用担当者には、多くの紹介会社から営業の連絡が届きます。その中で選ばれるには、連絡の量ではなく提案の中身で違いを出す必要があります。自社の立ち位置の決め方は大手・特化型・中小の人材紹介サービス比較、違いのつくり方は人材紹介の差別化戦略7選にまとめています。

人材紹介の求人開拓方法5選

初回営業で使うヒアリング・提案の文例

5つの方法のどれで接点をつくっても、初回の打ち合わせで聞くことはほぼ同じです。自社の紹介は短く済ませ、採用したい役割と今の採用課題を先に聞きます。求人を受けた後に、候補者へ仕事内容と条件を正確に説明できるだけの情報を集めるのが目的です。

ヒアリングで確認すること:

1. 募集の背景（増員か欠員補充か、いつまでに何人か）
2. 仕事内容と、入社後に任せたい役割
3. 必須条件と歓迎条件（経験・資格・スキル）
4. 勤務地・働き方・年収の範囲
5. 選考の手順と、面接を担当する人
6. これまでの採用方法と、うまくいかなかった理由

「良い人がいれば」という相談には、採用した人に担ってほしい仕事と、採用できなかった場合の困りごとを聞くと、求める人物像が具体的になります。

【冒頭】
本日はお時間をいただきありがとうございます。
〇〇職の採用について、今どの工程でお困りかを伺い、
お役に立てる範囲を整理してご提案できればと思います。

【ヒアリング】
今回の募集は、増員と欠員補充のどちらでしょうか。
いつまでに何名の採用をお考えですか。
入社された方に、最初の半年で任せたい仕事を教えてください。
必ず必要な経験と、あれば歓迎する経験を分けて伺えますか。
これまで見送りになった応募者には、どんな理由が多かったでしょうか。

【提案】
伺った内容ですと、〇〇の経験がある方のうち、
△△を重視する方に絞ってご紹介するのがよさそうです。
まずは条件に合う人物像を2〜3パターンお見せして、
方向性を確認させてください。

提案では、支援できる範囲と、実際に支援した実績だけを伝えます。取引を続けながら関係を深めていく継続的なRA営業は、人材紹介のRA営業のコツ7選｜テレアポ・関係構築の実践ノウハウで取り上げています。

開拓リストの作り方（誰に架けるか）

テレアポの成果は、架電前のリストでかなり決まります。次の3つの情報源からリストをつくり、優先度をつけます。

• 求人媒体の掲載企業（採用ニーズが表に出ている）
• プレスリリース（資金調達・拠点拡大・新規事業は増員の予兆）
• 自社の求職者が希望する応募先（候補者とセットで提案できる）
• 職種別の有効求人倍率（厚生労働省「一般職業紹介状況」）で採用の難しさを確認してから架電する
• 業界×地域で50〜100社に絞り、優先度をABCで付ける

方法1: 提案型テレアポ

L reach編集部が取材・支援の中で聞いた事例を匿名化してまとめると、御用聞き型から提案型に切り替えた会社で、アポ率（アポ獲得数÷担当者につながった件数）が2〜3倍になった例がありました。業界・職種・リストの質・期間・トークの組み合わせで結果は変わるため、切り替える前と後の同じ長さの期間で、自社の数字を比べてください。なお、接続率（担当者につながった件数÷架電数）は、編集部が取材で聞く範囲では5〜10%程度です。

方法2: パーソナライズメール営業

件名：〇〇株式会社様 営業職の採用について（〇〇人材紹介・△△）

〇〇株式会社 採用ご担当者様

突然のご連絡失礼いたします。〇〇人材紹介の△△と申します。
貴社の求人ページで、法人営業職を募集されていることを拝見しました。
当社は20代の営業職の紹介を中心に、〇〇業界の採用をお手伝いしています。
採用の進め方でお困りのことがあれば、15分ほどお話を伺えないでしょうか。

候補日：〇月〇日（〇）10時／〇月〇日（〇）14時／〇月〇日（〇）16時

返信率は、編集部が取材で聞く範囲では、一斉送信で1%以下、企業ごとに書き分けたメールで5〜10%程度という声があります。統計ではないため、自社の実績と比べる参考値としてご覧ください。

実績の書き方: 「〇〇業界の△△職で内定実績あり」のように、実際に支援した実績だけを具体的に書きます。まだ面談していない候補者がいるように見せたり、本人の了承なく経歴や履歴書を送ったりはしません。

方法3: 求人データベースの活用

求人データベース（Bee・Zキャリア プラットフォーム・キャリアバンクジョブサーチ・クラウドエージェントなど）を使えば、自社で開拓しなくても多くの求人を扱えます。公表されている求人数が10万件を超えるサービスもあります（数え方は各社で違います）。開業初期や求人が足りない時期には、効率のよい方法の一つです。求人データベースで案件を確保し、送客サービスなどで求職者を集めると、開業初期からマッチングを回しやすくなります。サービスごとの違いは人材紹介の求人データベース比較10選で比べています。

求人DBを選ぶ3つの基準

1. 実効求人数: 公称値ではなく、充足済みを除いた「今動いている求人数」
2. 職種カバレッジ: 自社の注力職種・エリアとの一致度
3. 成約時手数料: 分配率とキャッシュフロー（入金サイト）。利用料だけでなく、契約期間も採算に含める

方法4: 紹介・リファラルの仕組み化

既存の取引先からの紹介や、人脈を通じた案件は、面識のない相手へのテレアポより商談に進みやすい方法です。

紹介を増やすポイント:

• 成約後に「他部署で採用のご予定はありませんか」と確認する（別部署の相談に広げるときは、採用窓口と契約の範囲を確かめる）
• 四半期に1回、既存の取引先を定期フォローし、採用状況を確認する
• 業界の交流会やセミナーでは、紹介してほしい企業の業種や採用課題を具体的に伝える

成約した実績は、既存の取引先へのフォローで共有すると、次の紹介につながりやすくなります。求職者側の紹介（リファラル）を集客に使う場合は、謝礼の扱いに職業安定法上の注意点があります（リファラル集客の制度設計と注意点）。

方法5: SNS・コンテンツ営業

LinkedIn、X（旧Twitter）などのSNSで、人事担当者との関係をつくる方法です。即効性はありませんが、続けるほど相手に覚えてもらいやすくなります。

SNS活用のポイント:

• 採用に関する知見やノウハウを定期的に発信する
• 企業の人事担当者の投稿にコメント・反応する
• DM（ダイレクトメッセージ）での営業は、関係ができてから

求人開拓と求職者集客の両輪で事業を安定化させる

求人開拓で案件を確保しても、紹介する求職者がいなければ成約にはつながりません。求人開拓と求職者集客は車の両輪で、どちらか一方だけでは事業は安定しません。集客手法の全体像は人材紹介会社の集客方法7選で解説しています。

求人開拓手法の比較

転換率の目安は、L reach編集部が取材で聞いた範囲で統計ではありません（テレアポの接続率5〜10%、企業ごとに書き分けたメールの返信率5〜10%）。提案型でアポ率が2〜3倍になったのは、取材・支援先の事例を匿名化したものです。

開拓から受注までを記録して検証する

提案型に切り替えた効果を確かめるときは、切り替える前と後で、同じ条件のリスト・同じ長さの期間で比べます。接点の数だけでなく、商談・求人受理・推薦・入社まで同じ表で追うと、どの工程で止まっているかがわかります。

人材紹介の求人開拓に関するよくある質問（FAQ）

まとめ｜求人開拓の効率化で人材紹介事業の成長を加速しよう

求人開拓は、提案型テレアポ・個別メール・求人データベース・紹介（リファラル）・SNSの5つを組み合わせると効率が上がります。初回の打ち合わせでは自社の紹介を短くし、採用したい役割と課題を先に聞きます。接点から入社までを同じ表で記録し、どこで止まっているかを確かめながら、求職者の集客とあわせて両輪で回してください。

取引を続けて関係を深める営業は人材紹介のRA営業のコツ7選、関連記事の一覧はLINE・CRM活用で面談率・成約率を改善する運用ガイドにまとめています。