成功報酬型送客サービスは、何を「成功」とみなすかで、着座（面談実施）・送客（登録）・成約（採用決定）・月額の4タイプに分かれ、費用が出るタイミングも総額も変わります。4タイプの違いと実質CPAの考え方、着座課金型のメリットと注意点、契約前に確かめたいポイントを、人材紹介会社向けに整理しました。
送客サービスの「成功」は、登録（送客）・面談の予約・面談の実施（着座）・採用決定のどれで数えるかによって変わります。成果報酬という言葉だけで選ばず、費用が発生するイベント、非課金になる条件、税込・税抜の別、最低契約期間をそろえて比べます。
成功報酬型送客サービスの基本を理解する
成功報酬型送客サービスとは、あらかじめ決めた成果が出たときに費用を支払う集客サービスの総称です。成果として数えるイベントは、主に次の4つです。
- 登録（送客）：条件に合う求職者の情報を受け取ったとき
- 面談の予約：面談の日程が確定したとき
- 面談の実施（着座）：実際に面談が行われたとき
- 採用決定：内定承諾や入社など、契約で定めた時点
面談の予約で課金する契約と実施で課金する契約は、同じ「面談課金」でも費用の出方が違います。これに、成果と関係なく毎月かかる月額固定費を組み合わせるサービスもあります。市場の規模感としては、ホワイトカラー職種の人材紹介市場が2024年度に4,490億円（前年度比12.0%増、矢野経済研究所）です。送客サービスの基本的な仕組みは求職者送客サービスとは｜仕組み・料金・選び方で解説しています。
成功報酬型送客サービスの4つの課金タイプ（着座課金・送客課金・成約課金・月額定額）の違い、成功とみなすイベントの確かめ方、着座課金型のメリット・デメリット、導入時に確認したいポイントをまとめています。
成功報酬型送客サービスの4つの課金タイプ
「成功報酬型」とひと口に言っても、何をもって成功とするかでモデルは大きく異なります。
→ 表は横にスクロールできます
| 課金タイプ | 成功とみなすイベント | 公表例（2026年9月確認） | 実質CPAの考え方 | 向いている企業 |
|---|---|---|---|---|
| 着座課金型 | 面談の実施（着座） | L reach 1.5万〜3.5万円（税別）、ミチフル2万円〜、送客くん3.5万円（税別）、求職者送客の窓口は個別提案 | 単価＝面談1件の費用 | 固定費を避けて面談数を確保したい |
| 送客課金型 | 登録・候補者情報の提供 | 転職会議Clubhouse（単価確認書で個別に合意） | 送客単価÷面談化率（面談化率20%なら送客単価の5倍） | 登録者への連絡を自社で担える |
| 成約課金型 | 採用決定（内定承諾・入社など） | 求職者送客ナビの採用成果報酬5万円（税抜、月額と併用） | （成果報酬＋固定費）÷成約数 | 成約まで費用の発生を遅らせたい |
| 月額定額型 | なし（毎月固定で発生） | 求職者送客ナビ月額3万円（税抜、面談し放題） | 月額÷その月の面談数 | 連絡・面談設定を自社で回し、面談数を増やしたい |
公表例は各社の公式サイト・公式発表・利用約款で確認しました。税区分は各社の表示どおりで、ミチフルと求職者送客の窓口は税区分を確認できていません。面談の予約（日程確定）で課金する契約もあるため、予約と実施は分けて確認します。
集客代行全体の料金モデル別の費用は、求職者集客代行の費用相場もあわせてご覧ください。
着座課金型
求職者との面談が実施された時点で費用が発生するモデルです。L reach、ミチフル、求職者送客の窓口、送客くんなどが採用しており、公表されている単価はおおむね1面談1.5万〜3.5万円です。各サービスの料金は求職者送客サービスの料金比較8選で比べています。
面談が実施されなければ費用がかからないため、固定費のリスクは小さいモデルです。ただし「着座」とみなす条件（面談の開始、所定時間の経過、オンラインでの接続確認など）や、遅刻・途中終了の扱いは契約ごとに違います。
送客課金型
求職者の情報が提供された時点で費用が発生するモデルです。送客単価だけを見ると安く感じても、面談に至らなかった人の分も費用に含まれるため、面談化率が低いと実質CPAは高くなります（面談率とは｜業界平均と上げる7つの方法も参考になります）。転職会議Clubhouseの利用約款のように、除外条件に当たる人を期限内に申請すれば課金されない仕組みもあるので、申請期限を運用に組み込みます。
成約課金型
採用が決まった時点で費用が発生するモデルです。成約まで費用が出ない分、1件あたりの金額は面談課金より大きくなります。公表されている例では、求職者送客ナビが採用成果報酬5万円（税抜）を月額3万円と組み合わせています。送客サービスに払う成約課金は、紹介会社が求人企業から受け取る紹介手数料とは別のものです。紹介手数料の相場は人材紹介の手数料相場で解説しています。
月額定額型
毎月の固定費で、データベースの閲覧や面談の申込みなどを利用できるモデルです。面談数が多い月ほど1面談あたりの費用は下がりますが、面談が少ない月は割高になります。求職者送客ナビはプランにより12か月または24か月の最低利用期間があるため、期間中の総額（月額3万円×12か月＝36万円、24か月なら72万円、いずれも税抜）も確認します。
着座課金型のメリット
着座課金型の送客サービスを選ぶ紹介会社が挙げる理由を整理します。
メリット1: 面談CPAを固定化できる
着座課金では、面談1件あたりの単価が事前に決まっています。Web広告のように面談CPAが月ごとに大きく動くことが少なく、月の集客費を見積もりやすくなります。
Web広告で面談CPAが2万円の場合:
月20件の面談 × 2万円 = 月40万円（＋広告運用の工数）
着座課金3万円の場合:
月20件の面談 × 3万円 = 月60万円（＋受け入れ対応の工数）
支払額だけを見ると、着座課金のほうが月20万円高くなります。差が埋まるかどうかは、広告運用と日程調整にかかる担当者の時間しだいです。たとえばその作業に月40時間かかり、時給換算5,000円なら20万円で、ちょうど同じになります（計算例）。CAが面談に集中できる分だけ成約率が上がれば、差はさらに縮まります。
成約1件あたりの集客コストで4タイプを比べる考え方は人材紹介の決定単価とは、面談CPAの下げ方は人材紹介のCPA削減7選で解説しています。
メリット2: 無駄なコストが発生しない
非課金の条件はサービスごとに違い、たとえば次のようなケースを非課金とする契約があります。
- 重複候補者: すでに自社で対応している求職者
- 要件不一致: 依頼した条件と合わない求職者
- 無断キャンセル: 求職者が面談に来なかった場合
- 連絡不通: 面談前に連絡が取れなくなった場合
L reachでは、重複候補者・要件不一致・無断キャンセルは非課金です。課金が発生するのは面談が実際に実施（着座）された場合のみです。
メリット3: 初期投資ゼロで始められる
公表されている着座課金型のサービス（L reach、ミチフル、求職者送客の窓口、送客くん）は、いずれも初期費用・月額費用0円です。小さく試してから広げる使い方ができますが、求職者送客の窓口のように月10面談以上の受け入れを条件にしているサービスもあります。最低利用条件は見積もりの段階で確かめます。
成功報酬型と着座課金、自社のROIで本当に有利な方を選べていますか？
現在の集客費・面談数・成約数をもとに、面談1件と成約1件あたりの費用をL reachが試算します。
相談前に整理できること
- CPAではなく面談単価で判断
- 決定単価まで逆算
- 広告費との併用可否を確認
成功報酬型送客サービスのデメリットと対策
デメリット1: 面談単価が他モデルより高い
着座課金の単価（公表例でおおむね1.5万〜3.5万円／面談）は、送客課金や月額定額と比べると高く見えます。事前確認や日程調整の手間を送客側が担っている分が単価に含まれている、と考えると比べやすくなります。
対策: 月の件数や契約期間に応じた割引があるかを、見積もりの段階で確認します。割引の条件が最低件数や長期契約なら、利用が少ない月の支払額も計算しておきます。L reachの単価は職種・エリアで変わるため、対象職種と希望件数を伝えて見積もりを取ってください。
デメリット2: 競合への同時送客
1人の求職者を複数の紹介会社に案内するサービスもあります。たとえば求職者送客ナビは、1人の求職者に参加する紹介会社を最大4社（平均3.4社）と案内しています。同じ求職者と複数社が面談する場合は、初回の連絡の速さと提案できる求人が差になります。
対策: 契約前に、同じ求職者を何社に案内するか（独占の範囲）を確認します。並行して案内される場合は、面談までの連絡を早め、初回の面談で提案できる求人を用意しておきます。求職者への初回アプローチの質を高める方法は、人材紹介のスカウトメール返信率を上げる5つの方法も参考になります。
成功報酬型送客サービスの導入ステップ
自社の課題を明確にする
集客コストの高騰、面談数の不安定さ、工数の逼迫など、成功報酬型送客サービスで解決したい課題を特定します。自社に合った集客手法の全体像は人材紹介会社の集客方法7選をご覧ください。
複数サービスを比較検討する
課金モデル（成功とみなすイベント）、スクリーニングの内容、ターゲット層を軸に比較します。各サービスの料金・条件は「求職者送客サービス比較8選」にまとめています。
小規模トライアルで品質を確認する
まずは月10件程度から試し、送客の品質と自社の運用との相性を確かめてから広げます。
導入時のチェックポイント
成功報酬型送客サービス（特に着座課金型）を導入する際に確認したい項目です。
| 確認項目 | 重要度 | 確認すべき内容 |
|---|---|---|
| 成功とみなすイベント | ★★★ | 登録・予約・面談実施・採用決定のどれで課金されるか |
| 非課金条件 | ★★★ | 重複・要件不一致・キャンセル時の扱いと申告期限 |
| スクリーニング方法 | ★★★ | オペレーター面談か、システム判定か |
| 単価・税区分と割引 | ★★★ | 基本単価、税込・税抜の別、割引の条件 |
| ターゲット層 | ★★☆ | 年齢構成、職種、エリア |
| 契約条件 | ★★☆ | 最低契約期間、最低利用件数（例：月10面談以上）、解約条件 |
| 情報共有方法 | ★☆☆ | CRM連携・スプレッドシートなどの受け渡し方法 |
成功報酬型送客サービスに関するよくある質問（FAQ）
まとめ
成功報酬型送客サービスは、課金のタイミングによって4つのタイプに分かれます。着座課金型は固定費のリスクが小さく費用を見積もりやすいモデルですが、「着座」の定義と非課金条件は契約ごとに違います。導入を検討する際は、次のポイントを確かめてください。 関連記事の一覧は面談単価・決定単価で集客投資を判断する完全ガイドにまとめています。
- 成功とみなすイベント（登録・予約・面談実施・採用決定）を契約書で確認する
- 着座課金型は面談実施時のみ課金。非課金条件と申告期限の確認がいちばん大切
- 単価は税込・税抜の別と割引の条件、最低契約期間まで含めて比べる
着座課金の詳細は「着座課金とは？メリット5選と料金相場」、送客サービス全体の仕組みは「求職者送客サービスとは？」、導入後の変化は「求職者送客サービスの導入事例5選」で紹介しています。
L reach編集部
人材紹介事業ナレッジ編集チームforesma株式会社が運営する求職者送客サービス『L reach』編集部。人材紹介会社の支援実績をもとに、集客・CV・運用ノウハウを発信しています。
集客の費用対効果は、面談単価と成約率、紹介手数料の組み合わせで大きく変わります。自社の数字で確かめたいときはご相談ください。
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